Por Roberto R. Cerrada
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Roberto R. Cerrada, es uno de los principales expertos
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Marketing y Empresario desde hace 15 años, es también
Asesor de la Cámara de Comercio de Madrid en Nuevas
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donde encontraras información relevante.
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miércoles, agosto 24, 2005
lunes, mayo 30, 2005
Todos con Madrid 2012. Todos por Madrid 2012
Por Antonio Domingo
Recientemente me preguntaban unos amigos extranjeros porque Fenix Media apoyaba a Madrid 2012 desde la web www.PYMESporMADRID2012.com pues no entendían que una empresa de Publicidad, Telecomunicaciones e Internet, se vinculara de esta forma a un proyecto donde no se pretende obtener ningún beneficio y donde no se quiere vender absolutamente nada, e incluso hubiéramos transformado nuestro logo dándole ese matiz del evento. Me voy a explicar.
Los Juegos Olímpicos son la cumbre mundial del deporte, de eso no cabe ninguna duda, y es en su celebración hacia donde los mejores atletas enfocan su preparación durante años. Pero acudir a unos Juegos Olímpicos no es sólo ir a demostrar quien es el más rápido, que equipo mete más goles o quien lanza la jabalina más lejos. Los Juegos Olímpicos son mucho más que eso, son un sentimiento que trasciende a ese tipo de marcas. Precisamente se habla del “espíritu olímpico” aludiendo a esa forma de pensar que va más allá del dato numérico del que hablo.
La vida normal nos inculca desde niños que nos fijemos en todo lo que nos distingue, en todo lo que nos separa, en todo lo que nos diferencia de los demás, es decir, que nos fijemos que hablamos diferente unos de otros, tenemos diferentes colores de piel, somos de diferentes razas, tenemos creencias religiosas diferentes, pensamos de forma diferente de la vida y de la muerte, etc., pero precisamente son los Juegos Olímpicos los que nos obligan a hacer un alto en el camino, y cada cuatro años, olvidarnos de todas esas diferencias y competir como si no existieran, centrándonos sobre una base de confraternidad, de camaradería, un sentimiento de acercamiento y amistad común, para, centrándooslo exclusivamente en el deporte, conseguir ser el más rápido ó el mas fuerte.
Por otro lado, Madrid ha sido desde siempre la ciudad de acogida por excelencia, es la urbe donde cualquiera se siente como en su casa y donde, desde el mismo momento de llegar, cada uno puede percibir como que ha vivido siempre aquí. Los madrileños somos personas que vivimos desde dentro la filosofía de “aquí cabemos todos” y la propia ciudad es como esa madre “hambrienta de hijos” que adopta a cuantos entran en su casa. Muchos somos los que hemos nacido a kilómetros de distancia y que por diferentes circunstancias llegamos a esta ciudad, pero poco a poco, casi sin darnos cuenta nos absorbió de tal forma que nos quedamos para siempre.
Por eso precisamente, estoy convencido que Madrid es la ciudad ideal para organizar unos Juegos Olímpicos. Madrid es la ciudad ideal, no me cabe ninguna duda de que los millones de visitantes que acuden a una celebración de este tipo, estarán encantados de que se celebren aquí. Por supuesto que hay más candidatas, y todas ellas han hecho esfuerzos importantes para lograr ese objetivo, e incluso si lo analizamos bien, las cinco tienen aspectos positivos en las que aventajan al resto, pero ninguna podrá conseguir igualarnos en eso, Madrid es especial.
Hace poco, hablando con unos amigos empresarios, que estaban convencidos igual que yo de este detalle a pesar de que la mayoría somos madrileños de adopción, nos hicimos una reflexión sobre el apoyo que Madrid tiene desde el mundo empresarial de la pequeña y mediana empresa, y desde el mundo virtual, o sea el mundo de Internet, y estuvimos de acuerdo todos en que si pudiéramos medir ese apoyo sería masivo, pero no sólo desde empresas de Madrid, sino de toda España, e incluso desde muchos países del mundo, pero no fuimos capaces de encontrar el camino.
Unos días después y pensando en esta idea, se nos ocurrió en Fenix Media hacerlo en donde mejor los sabemos hacer, haciendo una pagina web donde pudiéramos reflejar ese testimonio de apoyo a esa candidatura y expresar con palabras, con nombre y apellidos porque pensamos que es la mejor candidatura, y así nació http://www.pymespormadrid2012.com/ un proyecto que nada vende, que no quiere ser sino el libro donde esas pequeñas y medianas empresas y esas empresas virtuales que son las páginas web, que tanto tienen que decir, se expresen y digan por que Madrid es la ciudad ideal para organizar este evento. Y que desde ahí se oiga muy alto el cúmulo de voces diciendo LAS PYMES APOSTAMOS POR MADRID 2012.
PROMOVIDO POR:
www.fenix-media.com
www.boletinesdenegocios.com
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Recientemente me preguntaban unos amigos extranjeros porque Fenix Media apoyaba a Madrid 2012 desde la web www.PYMESporMADRID2012.com pues no entendían que una empresa de Publicidad, Telecomunicaciones e Internet, se vinculara de esta forma a un proyecto donde no se pretende obtener ningún beneficio y donde no se quiere vender absolutamente nada, e incluso hubiéramos transformado nuestro logo dándole ese matiz del evento. Me voy a explicar.
Los Juegos Olímpicos son la cumbre mundial del deporte, de eso no cabe ninguna duda, y es en su celebración hacia donde los mejores atletas enfocan su preparación durante años. Pero acudir a unos Juegos Olímpicos no es sólo ir a demostrar quien es el más rápido, que equipo mete más goles o quien lanza la jabalina más lejos. Los Juegos Olímpicos son mucho más que eso, son un sentimiento que trasciende a ese tipo de marcas. Precisamente se habla del “espíritu olímpico” aludiendo a esa forma de pensar que va más allá del dato numérico del que hablo.
La vida normal nos inculca desde niños que nos fijemos en todo lo que nos distingue, en todo lo que nos separa, en todo lo que nos diferencia de los demás, es decir, que nos fijemos que hablamos diferente unos de otros, tenemos diferentes colores de piel, somos de diferentes razas, tenemos creencias religiosas diferentes, pensamos de forma diferente de la vida y de la muerte, etc., pero precisamente son los Juegos Olímpicos los que nos obligan a hacer un alto en el camino, y cada cuatro años, olvidarnos de todas esas diferencias y competir como si no existieran, centrándonos sobre una base de confraternidad, de camaradería, un sentimiento de acercamiento y amistad común, para, centrándooslo exclusivamente en el deporte, conseguir ser el más rápido ó el mas fuerte.
Por otro lado, Madrid ha sido desde siempre la ciudad de acogida por excelencia, es la urbe donde cualquiera se siente como en su casa y donde, desde el mismo momento de llegar, cada uno puede percibir como que ha vivido siempre aquí. Los madrileños somos personas que vivimos desde dentro la filosofía de “aquí cabemos todos” y la propia ciudad es como esa madre “hambrienta de hijos” que adopta a cuantos entran en su casa. Muchos somos los que hemos nacido a kilómetros de distancia y que por diferentes circunstancias llegamos a esta ciudad, pero poco a poco, casi sin darnos cuenta nos absorbió de tal forma que nos quedamos para siempre.
Por eso precisamente, estoy convencido que Madrid es la ciudad ideal para organizar unos Juegos Olímpicos. Madrid es la ciudad ideal, no me cabe ninguna duda de que los millones de visitantes que acuden a una celebración de este tipo, estarán encantados de que se celebren aquí. Por supuesto que hay más candidatas, y todas ellas han hecho esfuerzos importantes para lograr ese objetivo, e incluso si lo analizamos bien, las cinco tienen aspectos positivos en las que aventajan al resto, pero ninguna podrá conseguir igualarnos en eso, Madrid es especial.
Hace poco, hablando con unos amigos empresarios, que estaban convencidos igual que yo de este detalle a pesar de que la mayoría somos madrileños de adopción, nos hicimos una reflexión sobre el apoyo que Madrid tiene desde el mundo empresarial de la pequeña y mediana empresa, y desde el mundo virtual, o sea el mundo de Internet, y estuvimos de acuerdo todos en que si pudiéramos medir ese apoyo sería masivo, pero no sólo desde empresas de Madrid, sino de toda España, e incluso desde muchos países del mundo, pero no fuimos capaces de encontrar el camino.
Unos días después y pensando en esta idea, se nos ocurrió en Fenix Media hacerlo en donde mejor los sabemos hacer, haciendo una pagina web donde pudiéramos reflejar ese testimonio de apoyo a esa candidatura y expresar con palabras, con nombre y apellidos porque pensamos que es la mejor candidatura, y así nació http://www.pymespormadrid2012.com/ un proyecto que nada vende, que no quiere ser sino el libro donde esas pequeñas y medianas empresas y esas empresas virtuales que son las páginas web, que tanto tienen que decir, se expresen y digan por que Madrid es la ciudad ideal para organizar este evento. Y que desde ahí se oiga muy alto el cúmulo de voces diciendo LAS PYMES APOSTAMOS POR MADRID 2012.
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jueves, enero 06, 2005
Como Construir una reputacion en internet publicando un Boletin Electronico
Como construir una reputación y aumentar tu credibilidad en internet publicando un Boletin Electrónico
Por: Roberto R. Cerrada
Uno de los aspectos cruciales en los negocios por internet se centra, en la capacidad que uno tenga de poder establecer una verdadera reputación que consiga mantener un índice de credibilidad suficiente, para vencer la barrera de la desconfianza, que todo comprador tiene y más en un medio tan "frío" como es la red.
De hecho, este es un punto esencial para conseguir ventas: "si uno no es creíble, perderá un gran número de ventas", ya que la credibilidad es uno de los factores que hacen vencer la barrera
de la desconfianza, que todo comprador tiene en internet. La mayoría de los especialistas en marketing por internet, apuntan que es mucho más fácil vender un segundo producto a un cliente que ya ha comprado el primero, que ha uno nuevo. La base es la credibilidad.
Aunque este aspecto no es exclusivo de internet, también en el mundo off line, es preciso cuidar este aspecto, ya que sobre todo, las pequeñas empresas, profesionales y emprendedores, necesitan de esta reputación para conseguir la credibilidad que permita hacer sus ventas.
Esto es especialmente sensible, en aquellas empresas o profesionales que comercializan o venden servicios y más si los servicios son prestados personalmente. Me refiero a asesores, consultores, ingenierías, arquitectos y por que no fontaneros, cerrajeros y otros tantos profesionales.
===========================
Pero ¿Como se construye esta reputación? 7 PUNTOS CLAVE
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No existe una receta mágica, ni una fórmula única, ni siquiera esto se puede conseguir de la noche a la mañana. "Creo que no hay nada que de verdad merezca la pena" que se pueda construir de un día para otro.
construir una reputación en la red, y fuera de la red también, requiere pasión, esfuerzo, dedicación y paciencia, además de un correcto plan de acciones que uno debe ir poniendo en marcha.
1.- Crear y distribuir un boletín electrónico por suscripción voluntaria.
Evidentemente como editor de un boletín electrónico indexado en Boletines de Negocios, tu ya has realizado este primer paso. ¡Ya estás en el camino!
2.- Redactar personalmente al menos el 70% de los artículos de tu boletín.
Un error que comenten muchos editores de boletines electrónicos, yo fui uno de ellos por algún tiempo, es no tener una producción propia que llegue al 70% de los artículos que se distribuyen
en tu boletín. ¿Por qué?
Uno de los elementos básicos que un editor tiene para establecer una relación son sus suscriptores, es sus propios escritos dirigidos a ellos, ya que a través de estos va, poco a poco, construyendo una relación son los suscriptores, esta relación es la que va minando la barrera de la desconfianza de estos a la hora de comprar productos del editor, y va creando una reputación.
Si tu no escribes los artículos de tu boletín, en una gran mayoría, estarás construyendo la relación de los autores de los artículos con tus suscriptores, pero no tu relación con ellos.
Esto NO significa que no debas publicar artículos de otros autores, sino que la producción editorial externa, deberá ser entregada en su justa medida, entre un 30% y un 35% como máximo.
3.- Entregar verdadero valor y calidad en tus artículos
Es preferible, disminuir la frecuencia en que envías tu boletín, a enviar artículos e información de escaso o nulo valor para tus
suscriptores.
4.- Publicar tu fotografía en tu web, en la página de suscripción a tu boletín.
Veamos un ejemplo: Si tu accedes a www.boletinesdenegocios.com y ves alguno de mis boletines, que está indexado, por ejemplo
InfonoNews (Boletines Negocios >> Marketing y e-marketing ), verás que el gráfico (logo), del boletín, es una especie de portada que
simula una revista impresa en papel, pero si te fijas, la portada de la revista en un 70% es mi propia fotografía.
Si tu visitas mi web, o alguna de las cartas de ventas de Boletines de Negocios, por ejemplo la presentación para editores: http://www.boletinesdenegocios.com/editores, verás que ahí tambiénaparece mi fotografía.
La idea es que cuando te diriges a los suscriptores de tu boletín, ellos puedan hacerse una imagen mental de quien les está hablando en ese artículo. Esto ayudará a que te identifiquen mucho mejor y también ayudará a acelerar la confianza que estos sientan en ti.
5.- Publicar algunos artículos, los más interesantes, en tu sitio web.
Sobre todo aquellos que ayuden o refuercen a vender tus productos
o tus servicios. De esta forma estarás ayudándote en doble sentido: Por un lado ofreces a los visitantes de tu web, ejemplo de lo que van a encontrar si se suscriben a tu boletín y por otro estarás indexando estas páginas en los buscadores, con lo que obtendrás tráfico adicional.
Te puedo contar, que el 35% de las visitas a nuestro sitio web www.infonos.com, llegan a los apartados donde están publicados algunos artículos y opiniones. Estos artículos publicados, son de producción antigua, es decir de los años 98, 99, 2000 y 2001, porque el contenido fresco, solo se puede acceder por suscripción.
Evidentemente en estas páginas deberás tener un camino muy fácil para que los visitantes se suscriban a tu boletín.
Esto hará que te encuentren nuevos potenciales suscriptores y llegues con tu producción editorial a un mayor número de personas.
6.- Publica tus artículos, en otros Magazines, Boletines, o páginas
web relacionadas con tu negocio, y normalmente no competidoras aunque en algunos casos, a mi me ha pasado, algún competidor, ha publicado algún artículo mío.
Desgraciadamente, al contrario que ocurre en USA, en el mundo de habla hispana no hay muchos sitios donde publicar tus artículos.
Esa es una de las razones de lanzar Boletines de Negocios, como un lugar donde puedes publicar, parte de tu contenido editorial para darte a conocer y ayudarte a crear tu propia reputación. Cuando alguien te publica, o publica un artículo tuyo, está trasladando su propia credibilidad, hacia ti y eso aumenta tu reputación.
7.- Invita a tus visitantes a tus suscriptores, a todo el mundo a que utilice tu contenido editorial. Personalmente yo utilizo unos párrafos que inserto en la mayoría de mis artículos:
>>>>>>>>> UN EJEMPLO >>>>>>>>>>>>>
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Cada artículo será publicado en su formato íntegro, sin alteraciones ni modificaciones.
Deberás incluir al final del artículo los siguientes datos con los enlaces activos (es decir, que se puedan pulsar)
Roberto R. Cerrada
CEO Infonos e-consultores: www.infonos.com
Editor de InfonoNews: www.infononews.com
Director de Boletines de Negocios: www.boletinesdenegocios.com
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## Una vez publicado, te agradecería me lo comunicaras a través del e-mail webmaster@infonos.com indicándome los siguientes datos:
TITULO DEL ARTÍCULO:
WEB O BOLETÍN DONDE SE PUBLICARÁ:
FECHA DE PUBLICACIÓN:
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Estimado lector , espero que estos siete puntos te hayan ayudado a tener una visión más amplia de algunas de las estrategias que me han sido de gran utilidad en los últimos años.
En el próximo post, continuaremos hablando de estos y otros temas, relacionados con el apasionante mundo de las publicaciones por suscripción voluntaria.
Pero antes me gustaría conocer tus opiniones al respecto de lo que hoy hemos hablado en este artículo, así que espero tus comentarios: "Prometo contestar a todos los comentarios que me envíes" Si no es antes, nos vemos en la siguiente edición del boletín.
Hasta entonces, recibe un cordial saludo
Roberto R. Cerrada
Director de BoletinesdeNegocios.com
http://www.boletinesdenegocios.com
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P.D.1: Si no tienes todavía un boletín, ¡A que estas esperando!. Si no sabes por donde comenzar, puedes aprender todo lo que necesitas aquí: http://www.infonos.com/como_hacer_tu_boletin, de la mano de Álvaro Mendoza vas a encontrar, los elementos que necesitas para comenzar o transformar tu boletín en una herramienta de negocios. Te sugiero que revises con mucha atención esta información. Te puedo garantizar que la mayor parte de todo lo que yo he aprendido sobre Boletines electrónicos está contenida allí.
P.D.2: PUBLICA AQUÍ TU COMENTARIO SOBRE ESTE ARTÍCULO
Para ello solo tiens que pulsar sobre el enlace comentario que verás seguidamente y publicar tu testimonio, tu comentario.
Por: Roberto R. Cerrada
Uno de los aspectos cruciales en los negocios por internet se centra, en la capacidad que uno tenga de poder establecer una verdadera reputación que consiga mantener un índice de credibilidad suficiente, para vencer la barrera de la desconfianza, que todo comprador tiene y más en un medio tan "frío" como es la red.
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Aunque este aspecto no es exclusivo de internet, también en el mundo off line, es preciso cuidar este aspecto, ya que sobre todo, las pequeñas empresas, profesionales y emprendedores, necesitan de esta reputación para conseguir la credibilidad que permita hacer sus ventas.
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Evidentemente en estas páginas deberás tener un camino muy fácil para que los visitantes se suscriban a tu boletín.
Esto hará que te encuentren nuevos potenciales suscriptores y llegues con tu producción editorial a un mayor número de personas.
[UN PEQUEÑO CONSEJO: Es bueno que pudieras poner algun script en estos artículos publicados en tu web, para que los visitantes recomienden su lectura a sus amigos.]
6.- Publica tus artículos, en otros Magazines, Boletines, o páginas
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Desgraciadamente, al contrario que ocurre en USA, en el mundo de habla hispana no hay muchos sitios donde publicar tus artículos.
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7.- Invita a tus visitantes a tus suscriptores, a todo el mundo a que utilice tu contenido editorial. Personalmente yo utilizo unos párrafos que inserto en la mayoría de mis artículos:
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sábado, enero 01, 2005
Por que y como compran las personas en internet: FACTORES CLAVE
1.- Por que y como compran las personas en internet:
FACTORES CLAVE
FACTORES CLAVE
Autor: Roberto R. Cerrada
A lo largo de los últimos artículos de este boletín he mencionado varias veces y espero que esté suficientemente claro que tu mercado será un pequeño nicho de consumidores, un pequeño grupo que tendrá una serie de características afines e inquietudes comunes muy similares entre si. Bueno tu mercado no tiene por que ser un solo "pozo de peces hambrientos", pero ten en cuenta que cuanto mayor número de "pozos" encuentras mayor número de recursos y acciones diferentes tendrás que realizar.
Por lo tanto te sugiero que vayas paso a paso, primero un nicho y después otro nicho, primero un "pozo de peces hambrientos" y una vez que esté rentabilizado, buscar otro "pozo" diferente.
Ahora vamos a analizar como son esos "peces de tu pozo", que características tienen y porque actúan, es decir porque compran, que es lo que a ti te interesa.
La psicología humana funciona, al menos hasta que alguien demuestre lo contrario, por una jerarquía de necesidades. ¿Has oído hablar alguna vez de Maslow? Maslow ha sido uno de los eminentes psicólogos de la era moderna, lo que en particular nos interesa de su teoría, es la jerarquización que hizo de las necesidades humanas trasladando gráficamente la misma a una pirámide dividida en cinco partes longitudinales.
Maslow colocó en la primera parte y base de la pirámide las necesidades básicas, es decir, aquellas que el ser humano cubre en primera instancia. Estas están relacionadas con las necesidades biológicas, el comer, el vestir, ...
En el segundo escalón colocaba las necesidades de seguridad, la protección, la vivienda, el transporte, etc. Por encima de estas vienen las necesidades de estima, es decir la necesidad de que tenemos las personas de sentirnos estimados y queridos.
El siguiente estadio, estamos ya en el cuarto, están las necesidades de pertenencia, es decir las necesidades que experimentamos de sentirnos importantes, de sentirnos pertenecientes a un grupo a una "comunidad". Resalto estas, porque tienen mucho que ver con todo lo que estamos hablando a lo largo de los últimos artículos.
Por último Maslow colocó en la cúspide de la pirámide las necesidades de autorrealización de satisfacción personal y de trascendencia.
Por otra parte nuestro Maslow también resaltó un detalle importante que nos afecta directamente para mejorar nuestro conocimiento del consumidor. Este se centraba en que ninguna necesidad de rango superior, es decir ninguna necesidad encuadrada en el apartado superior de la pirámide aparecía con suficiente fuerza, mientras no estaban cubiertas las necesidades de las divisiones inferiores.
Ahora debemos distinguir entre dos palabras cuyos significados, son complementarios en la mayoría de los casos, NECESIDAD y DESEO.
Por una parte NECESIDAD se podría definir con la carencia de algo, es decir el estado de falta.
Por otra DESEO, del verbo desear: Aspiración vehemente al conocimiento, posesión o disfrute de algo.
Partiendo de esta base, veamos porque compran los consumidores, que no lo olvideS, son personas, seres humanos con necesidades que cubrir.
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### NOTA CLAVE ###
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Los clientes "NO" compran lo que necesitan, los clientes compran lo que "DESEAN" y en muchas ocasiones esos deseos no van emparentados con "las necesidades aparentes" que muestran, sino con necesidades más profundas y ocultas. Para traducir esto a un lenguaje más entendible, las personas compran por "EMOCION" y luego justifican sus compras con "LA RAZÓN".
-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-
TEORIA DE LA DECISIÓN RAZONADA:
[...la Teoria de Acción Razonada establece que la intención de realizar o no realizar una conducta es una especie de balance entre lo que uno cree que debe hacer y la percepción que tiene de lo que los otros creen que uno debe de hacer.
-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-
Veamos esto más claramente con un ejemplo:
Piensa un momento en los coches Mercedes Benz o BMW. La gente compra estos coches por lo importantes que les hacen parecer ser, por el estatus que estos coches proporcionan a sus propietarios: Esto es emocional. Luego justifican sus compras a través de la razón, "por seguridad, fiabilidad, comodidad, porque duran mucho". ¿Has escuchado alguna vez la expresión "un mercedes es un coche para toda la vida"?
Y yo me pregunto, ¿Por qué si es un coche para toda la vida los propietarios de este tipo de coches, cambian con tanta frecuencia de coche? ¿No te parece esto un contrasentido?
La Mercedes y la BMW, cada una en su estilo, saben esto y manejan perfectamente su comunicación. Analiza por un momento los anuncios de Mercedes o de BMW, los comerciales de televisión por ejemplo. Fíjate como combinan perfectamente en sus mensajes, las claves de EMOCION y RAZÓN. Por un lado nos hablan en todo momento de sus prestaciones, de su comodidad, de su robustez o de la seguridad que proporcionan y por otro analiza las imágenes que nos muestran, Chalets con verdes jardines, chicos y chicas de "treinta y tantos.." guapos y bien vestidos, ambientes de negocios, etcétera, etcétera ... Es decir estatus, representación, poder.
Por qué te cuento esto: Estos principios de combinación de EMOCIÓN y RAZÓN, van a ir directamente ligados a la raíz de la estrategia y a las técnicas de venta en línea que utilizaremos para conseguir nuestros objetivos. Ya que usaremos estos principios tanto en nuestra página web, como en el resto de los elementos comerciales. Por lo tanto grava en tu mente este principio básico ya que te proporcionará buenos beneficios en el futuro.
En el mundo virtual los potenciales clientes no son diferentes de los consumidores del mundo físico, de hecho son los mismos, detrás de cada conexión a internet hay una persona o varias, son personas de carne y hueso, no entes virtuales. Pero eso sí, en internet las cosas no funcionan de la misma forma que en el medio físico. El entorno es diferente, los elementos son diferentes y eso hace que estos influyan de forma también diferente sobre los comportamientos, la sensibilidad y las reacción de los individuos ante los estímulos comerciales.
Así lo que funciona bien en el mundo físico, no tiene la misma eficacia y los mismos resultados en el entorno virtual. Aunque las bases y principios básicos son los mismos, emoción y razón, los estímulos no funcionan de misma forma.
Por poner un ejemplo, en el entorno de internet las "imágenes" no tienen los mismos resultados que el "texto", a diferencia de lo que ocurre con la publicidad impresa o audio visual, en internet la mayor eficacia se centra en el texto, no el la imagen.
Profundicemos algo más sobre los motivadores esenciales la emoción y la razón.
La mayoría de los investigadores encuentran dos tipos de motivos para llevar a cabo una compra, los cuales se manifiestan conjuntamente en los clientes: emocionales y racionales
1.Motivos emocionales: Básicamente estos motivos son aquellos que se originan en los instintos, en las emociones humanas (alegría, tristeza, congoja, amor, etc.). Representan por lo general sentimientos irracionales, impulsivos, inconscientes, es decir que no sufren el filtro de la razón. Investigadores como Loudon y Della, concluyen que: "un motivo es inconsciente cuando el consumidor no se da cuenta de que está siendo influido por un determinado estímulo.
En numerosas ocasiones las personas no son conscientes de determinados impulsos de compra, porque no quieren reconocer cual es la verdadera razón su compra. (Recuerde el ejemplo anterior cuando nos referíamos a la compra de vehículos de lujo).
En ese caso los motivos emocionales de compra estarían vinculados a elementos como:
+ Distinción
+ Competencia
+ Rivalidad económica
+ Orgullo
+ Deseo de pertenencia a una categoría social
+ ...
2.Motivos racionales: En este caso la motivación del consumidor siempre pasa por el filtro de la parte derecha del cerebro que es la de la razón, la del consciente.
En este sentido el consumidor, necesitará filtrar dicha información y encontrar argumentos y motivos que justifiquen esa compra a partir de los conceptos ampliamente aceptados por la sociedad y perfectamente aprendidos, que se argumentan como lógicos o cuerdos.
Has oído a alguien alguna vez la expresión "¡Estás loco! Como te has comprado eso, ¿No sabes la cantidad de combustible que gasta?. Seguramente al igual que yo, esta frase o parecida la has dicho alguna vez a alguien cuando nos ha mostrado una compra.
Algunos de estos motivos racionales podrían ser:
+ Eficiencia
+ Robustez, durabilidad
+ Confianza en su uso
+ Calidad garantizada
+ Aumento de beneficios o ganancias
+ Incremento de productividad
+ Seguridad
+ ...
Avancemos un poco más y veamos ahora cómo se comportan los consumidores antes unos determinados estímulos y aprendamos de algunas teorías, sobre como desarrollar esos estímulos para generar los comportamientos que queremos de nuestros consumidores potenciales ... ¡LA ACCION DE COMPRA!
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Según los investigadores Shiffman y Kanuk: "Las actitudes son una expresión de los sentimientos internos que reflejan si una persona está favorable o desfavorablemente predispuesta hacia algún objeto".
Estas actitudes se entienden como predisposiciones no innatas, sino aprendidas, para responder a favor o en contra de un objeto. Y estas actitudes se forman como consecuencia de una experiencia directa con un producto o por la información que se adquiere de otras personas, prescriptores, referentes o testimonio de otros usuarios del producto o del servicio. También estas actitudes son construidas a partir de que el consumidor sufra una exposición suficiente a los impactos masivos o selectivos de la "publicidad". No obstante tiene que tener en cuenta que esta actitud no es permanente y pueden cambiar como consecuencia de los mismos factores que la han creado.
En internet, ya hemos apuntado anteriormente que los "textos" funcionan mejor que las imágenes (aunque con el avance de la banda ancha los elementos multimedia están consiguiendo una mejor cuota de impacto - Voz e imagen -), se hacen críticos los elementos generadores de una actitud positiva hacía algún producto, así por ejemplo algo que funciona extraordinariamente bien, son las recomendaciones de otras personas que han usado el producto, es decir los testimonios. Pero no solo eso, ya que una buena construcción bien organizada y estructurada, que combine en la secuencia correcta los elementos emocionales con los racionales, es crítica a la hora de conseguir diferencias notables en los resultados finales, es decir en la consecución de acciones de compra. Me estoy refiriendo fundamentalmente a las "cartas de ventas"
En este sentido existen tres modelos esenciales que establecen las estrategias para organizar y estructurar los elementos en pos de conseguir un efecto favorable en las actitudes de los consumidores hacia los productos que se venden.
1.- EL MODELO STARCH: Este modelo concluye que una carta de ventas, debe buscar gradualmente la consecución de una serie de elementos para conseguir una actitud favorable del individuo hacia el producto que finalizará con la acción de compra.
Estos elementos, según el modelo STARCH, deberán seguir un orden establecido:
1.- SER VISTO. 2.- SER LEÍDO. 3.- SER CREIDO. 4.- SER RECORDADO.
2.- MODELO A.I.D.A.: Este modelo establece que la Carta de Ventas debe conseguir de forma gradual y sistemática:
a. Atraer la atención del consumidor
b. Despertar el interés
c. Provocar el deseo
d. Desencadenar la acción de compra.
Pero en este modelo establece también que , entre el paso a y el paso b, se produce generalmente un percepción selectiva, es decir, que le consumidor atendrá a partir de ahí, únicamente a aquellos elementos que desea percibir.
3.- Modelo D.A.G.M.A.R.: El interés de este modelo se centra en valorar la eficacia del mensaje esgrimido por la Carta de Ventas.
Así este mensaje, debe conseguir un cambio de la actitud mental en el consumidor, de forma que transforme su actitud NO COMPRADORA en una ACTIDUD COMPRADORA.
Esto se produce por:
A lo largo de los últimos artículos de este boletín he mencionado varias veces y espero que esté suficientemente claro que tu mercado será un pequeño nicho de consumidores, un pequeño grupo que tendrá una serie de características afines e inquietudes comunes muy similares entre si. Bueno tu mercado no tiene por que ser un solo "pozo de peces hambrientos", pero ten en cuenta que cuanto mayor número de "pozos" encuentras mayor número de recursos y acciones diferentes tendrás que realizar.
Por lo tanto te sugiero que vayas paso a paso, primero un nicho y después otro nicho, primero un "pozo de peces hambrientos" y una vez que esté rentabilizado, buscar otro "pozo" diferente.
Ahora vamos a analizar como son esos "peces de tu pozo", que características tienen y porque actúan, es decir porque compran, que es lo que a ti te interesa.
La psicología humana funciona, al menos hasta que alguien demuestre lo contrario, por una jerarquía de necesidades. ¿Has oído hablar alguna vez de Maslow? Maslow ha sido uno de los eminentes psicólogos de la era moderna, lo que en particular nos interesa de su teoría, es la jerarquización que hizo de las necesidades humanas trasladando gráficamente la misma a una pirámide dividida en cinco partes longitudinales.
Maslow colocó en la primera parte y base de la pirámide las necesidades básicas, es decir, aquellas que el ser humano cubre en primera instancia. Estas están relacionadas con las necesidades biológicas, el comer, el vestir, ...
En el segundo escalón colocaba las necesidades de seguridad, la protección, la vivienda, el transporte, etc. Por encima de estas vienen las necesidades de estima, es decir la necesidad de que tenemos las personas de sentirnos estimados y queridos.
El siguiente estadio, estamos ya en el cuarto, están las necesidades de pertenencia, es decir las necesidades que experimentamos de sentirnos importantes, de sentirnos pertenecientes a un grupo a una "comunidad". Resalto estas, porque tienen mucho que ver con todo lo que estamos hablando a lo largo de los últimos artículos.
Por último Maslow colocó en la cúspide de la pirámide las necesidades de autorrealización de satisfacción personal y de trascendencia.
Por otra parte nuestro Maslow también resaltó un detalle importante que nos afecta directamente para mejorar nuestro conocimiento del consumidor. Este se centraba en que ninguna necesidad de rango superior, es decir ninguna necesidad encuadrada en el apartado superior de la pirámide aparecía con suficiente fuerza, mientras no estaban cubiertas las necesidades de las divisiones inferiores.
Ahora debemos distinguir entre dos palabras cuyos significados, son complementarios en la mayoría de los casos, NECESIDAD y DESEO.
Por una parte NECESIDAD se podría definir con la carencia de algo, es decir el estado de falta.
Por otra DESEO, del verbo desear: Aspiración vehemente al conocimiento, posesión o disfrute de algo.
Partiendo de esta base, veamos porque compran los consumidores, que no lo olvideS, son personas, seres humanos con necesidades que cubrir.
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### NOTA CLAVE ###
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Los clientes "NO" compran lo que necesitan, los clientes compran lo que "DESEAN" y en muchas ocasiones esos deseos no van emparentados con "las necesidades aparentes" que muestran, sino con necesidades más profundas y ocultas. Para traducir esto a un lenguaje más entendible, las personas compran por "EMOCION" y luego justifican sus compras con "LA RAZÓN".
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TEORIA DE LA DECISIÓN RAZONADA:
[...la Teoria de Acción Razonada establece que la intención de realizar o no realizar una conducta es una especie de balance entre lo que uno cree que debe hacer y la percepción que tiene de lo que los otros creen que uno debe de hacer.
-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-
Veamos esto más claramente con un ejemplo:
Piensa un momento en los coches Mercedes Benz o BMW. La gente compra estos coches por lo importantes que les hacen parecer ser, por el estatus que estos coches proporcionan a sus propietarios: Esto es emocional. Luego justifican sus compras a través de la razón, "por seguridad, fiabilidad, comodidad, porque duran mucho". ¿Has escuchado alguna vez la expresión "un mercedes es un coche para toda la vida"?
Y yo me pregunto, ¿Por qué si es un coche para toda la vida los propietarios de este tipo de coches, cambian con tanta frecuencia de coche? ¿No te parece esto un contrasentido?
La Mercedes y la BMW, cada una en su estilo, saben esto y manejan perfectamente su comunicación. Analiza por un momento los anuncios de Mercedes o de BMW, los comerciales de televisión por ejemplo. Fíjate como combinan perfectamente en sus mensajes, las claves de EMOCION y RAZÓN. Por un lado nos hablan en todo momento de sus prestaciones, de su comodidad, de su robustez o de la seguridad que proporcionan y por otro analiza las imágenes que nos muestran, Chalets con verdes jardines, chicos y chicas de "treinta y tantos.." guapos y bien vestidos, ambientes de negocios, etcétera, etcétera ... Es decir estatus, representación, poder.
Por qué te cuento esto: Estos principios de combinación de EMOCIÓN y RAZÓN, van a ir directamente ligados a la raíz de la estrategia y a las técnicas de venta en línea que utilizaremos para conseguir nuestros objetivos. Ya que usaremos estos principios tanto en nuestra página web, como en el resto de los elementos comerciales. Por lo tanto grava en tu mente este principio básico ya que te proporcionará buenos beneficios en el futuro.
En el mundo virtual los potenciales clientes no son diferentes de los consumidores del mundo físico, de hecho son los mismos, detrás de cada conexión a internet hay una persona o varias, son personas de carne y hueso, no entes virtuales. Pero eso sí, en internet las cosas no funcionan de la misma forma que en el medio físico. El entorno es diferente, los elementos son diferentes y eso hace que estos influyan de forma también diferente sobre los comportamientos, la sensibilidad y las reacción de los individuos ante los estímulos comerciales.
Así lo que funciona bien en el mundo físico, no tiene la misma eficacia y los mismos resultados en el entorno virtual. Aunque las bases y principios básicos son los mismos, emoción y razón, los estímulos no funcionan de misma forma.
Por poner un ejemplo, en el entorno de internet las "imágenes" no tienen los mismos resultados que el "texto", a diferencia de lo que ocurre con la publicidad impresa o audio visual, en internet la mayor eficacia se centra en el texto, no el la imagen.
Profundicemos algo más sobre los motivadores esenciales la emoción y la razón.
La mayoría de los investigadores encuentran dos tipos de motivos para llevar a cabo una compra, los cuales se manifiestan conjuntamente en los clientes: emocionales y racionales
1.Motivos emocionales: Básicamente estos motivos son aquellos que se originan en los instintos, en las emociones humanas (alegría, tristeza, congoja, amor, etc.). Representan por lo general sentimientos irracionales, impulsivos, inconscientes, es decir que no sufren el filtro de la razón. Investigadores como Loudon y Della, concluyen que: "un motivo es inconsciente cuando el consumidor no se da cuenta de que está siendo influido por un determinado estímulo.
En numerosas ocasiones las personas no son conscientes de determinados impulsos de compra, porque no quieren reconocer cual es la verdadera razón su compra. (Recuerde el ejemplo anterior cuando nos referíamos a la compra de vehículos de lujo).
En ese caso los motivos emocionales de compra estarían vinculados a elementos como:
+ Distinción
+ Competencia
+ Rivalidad económica
+ Orgullo
+ Deseo de pertenencia a una categoría social
+ ...
2.Motivos racionales: En este caso la motivación del consumidor siempre pasa por el filtro de la parte derecha del cerebro que es la de la razón, la del consciente.
En este sentido el consumidor, necesitará filtrar dicha información y encontrar argumentos y motivos que justifiquen esa compra a partir de los conceptos ampliamente aceptados por la sociedad y perfectamente aprendidos, que se argumentan como lógicos o cuerdos.
Has oído a alguien alguna vez la expresión "¡Estás loco! Como te has comprado eso, ¿No sabes la cantidad de combustible que gasta?. Seguramente al igual que yo, esta frase o parecida la has dicho alguna vez a alguien cuando nos ha mostrado una compra.
Algunos de estos motivos racionales podrían ser:
+ Eficiencia
+ Robustez, durabilidad
+ Confianza en su uso
+ Calidad garantizada
+ Aumento de beneficios o ganancias
+ Incremento de productividad
+ Seguridad
+ ...
Avancemos un poco más y veamos ahora cómo se comportan los consumidores antes unos determinados estímulos y aprendamos de algunas teorías, sobre como desarrollar esos estímulos para generar los comportamientos que queremos de nuestros consumidores potenciales ... ¡LA ACCION DE COMPRA!
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Según los investigadores Shiffman y Kanuk: "Las actitudes son una expresión de los sentimientos internos que reflejan si una persona está favorable o desfavorablemente predispuesta hacia algún objeto".
Estas actitudes se entienden como predisposiciones no innatas, sino aprendidas, para responder a favor o en contra de un objeto. Y estas actitudes se forman como consecuencia de una experiencia directa con un producto o por la información que se adquiere de otras personas, prescriptores, referentes o testimonio de otros usuarios del producto o del servicio. También estas actitudes son construidas a partir de que el consumidor sufra una exposición suficiente a los impactos masivos o selectivos de la "publicidad". No obstante tiene que tener en cuenta que esta actitud no es permanente y pueden cambiar como consecuencia de los mismos factores que la han creado.
En internet, ya hemos apuntado anteriormente que los "textos" funcionan mejor que las imágenes (aunque con el avance de la banda ancha los elementos multimedia están consiguiendo una mejor cuota de impacto - Voz e imagen -), se hacen críticos los elementos generadores de una actitud positiva hacía algún producto, así por ejemplo algo que funciona extraordinariamente bien, son las recomendaciones de otras personas que han usado el producto, es decir los testimonios. Pero no solo eso, ya que una buena construcción bien organizada y estructurada, que combine en la secuencia correcta los elementos emocionales con los racionales, es crítica a la hora de conseguir diferencias notables en los resultados finales, es decir en la consecución de acciones de compra. Me estoy refiriendo fundamentalmente a las "cartas de ventas"
En este sentido existen tres modelos esenciales que establecen las estrategias para organizar y estructurar los elementos en pos de conseguir un efecto favorable en las actitudes de los consumidores hacia los productos que se venden.
1.- EL MODELO STARCH: Este modelo concluye que una carta de ventas, debe buscar gradualmente la consecución de una serie de elementos para conseguir una actitud favorable del individuo hacia el producto que finalizará con la acción de compra.
Estos elementos, según el modelo STARCH, deberán seguir un orden establecido:
1.- SER VISTO. 2.- SER LEÍDO. 3.- SER CREIDO. 4.- SER RECORDADO.
2.- MODELO A.I.D.A.: Este modelo establece que la Carta de Ventas debe conseguir de forma gradual y sistemática:
a. Atraer la atención del consumidor
b. Despertar el interés
c. Provocar el deseo
d. Desencadenar la acción de compra.
Pero en este modelo establece también que , entre el paso a y el paso b, se produce generalmente un percepción selectiva, es decir, que le consumidor atendrá a partir de ahí, únicamente a aquellos elementos que desea percibir.
3.- Modelo D.A.G.M.A.R.: El interés de este modelo se centra en valorar la eficacia del mensaje esgrimido por la Carta de Ventas.
Así este mensaje, debe conseguir un cambio de la actitud mental en el consumidor, de forma que transforme su actitud NO COMPRADORA en una ACTIDUD COMPRADORA.
Esto se produce por:
a.- El conocimiento de la marca, que desarrolla la confiabilidad (ya sea anterior a la exposición del mensaje, o generada a partir de este mismo mensaje: testimonios, referencias, recomendación).
b.- La comprensión del producto (características) y del beneficio que puede aportar.
c.- La convicción
d.- La acción de compra.
b.- La comprensión del producto (características) y del beneficio que puede aportar.
c.- La convicción
d.- La acción de compra.
El estudio de las motivaciones de compra de los consumidores ha generado la preocupación de numerosos investigadores y analistas de la conducta humana. Estos han resuelto en el establecimiento de ciertas normas y reglas que la mayoría de los consumidores siguen en sus procesos de búsqueda, decisión y compra de productos, para satisfacer sus necesidades, conscientes o subconscientes.
En la mayoría de los casos estas investigaciones están desarrolladas a partir del estudio de casos empíricos a partir de las exposiciones a los medios de comunicación tradicionales, comerciales de TV, anuncios en prensa, vallas publicitarias, etc.
Sin embargo para internet no existen tantas investigaciones y las más fiables parten de las experiencias sobra la base de prueba y error, de testeos realizados sobre promociones reales, de algunos, en su gran mayoría americanos, de los expertos de marketing por internet tras años de experiencia, experimentación y rastreo de los resultados.
Lo fundamental de todas estas investigaciones, teorías y prácticas nos deben de llevar a aprender a construir nuestros mensajes de promoción, nuestros mensajes de venta en internet. Pero este tema lo analizaremos más adelante.
En cualquier caso, si quieres profundizar y aprender rápidamente como desarrollar excelentes mensajes de ventas, que transformen al actitud de tus potenciales consumidores y los motiven a la acción de compra, no dejes de echar un vistazo al nuevo manual en Español que se ha lanzado este mes al mercado:
(para verlo pulsa aquí: http://www.infonos.com/carta-de-ventas
Ten paciencia puede tardar algo en cargar)
-.-.-.-.-.-.-.-.-.-
En el siguiente número de InfonoNews, continuaremos con esta colección de artículos que te ayudarán a conocer mejor tu mercado, a seleccionar tus potenciales clientes y a transformarlos en compradores de tus productos.
En concreto, no te pierdas la próxima edición InfonoNews, en la que hablaremos de: Como clasificar a tus clientes para multiplicar tus ingresos.
Recibe un cordial saludo y no te olvides, nos vemos en la cumbre.
Roberto R. Cerrada
Editor de InfonoNews y
CEO Infonos e-consultores: http://www.infonos.com
Consejero de: http://www.solucioneseficaces.com
Editor de: http://www.exitoenlared.com
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rcerrada@infonos.com
Tel: 902 888 421
International calls: 34 91 402 5962
c/Padilla, 73 1º 28006 MADRID - ESPAÑA
[Bibliografía on-line - referencias sobre este artículo]
+ Por qué compran los clientes
Por Roberto Neuberger
+ Crear valor para los consumidores emergentes
Por: Guillermo D"Andrea, E. Alejandro Stengel y Anne Goebel-Krstelj
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2.- PATROCINADOR ...
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En la mayoría de los casos estas investigaciones están desarrolladas a partir del estudio de casos empíricos a partir de las exposiciones a los medios de comunicación tradicionales, comerciales de TV, anuncios en prensa, vallas publicitarias, etc.
Sin embargo para internet no existen tantas investigaciones y las más fiables parten de las experiencias sobra la base de prueba y error, de testeos realizados sobre promociones reales, de algunos, en su gran mayoría americanos, de los expertos de marketing por internet tras años de experiencia, experimentación y rastreo de los resultados.
Lo fundamental de todas estas investigaciones, teorías y prácticas nos deben de llevar a aprender a construir nuestros mensajes de promoción, nuestros mensajes de venta en internet. Pero este tema lo analizaremos más adelante.
En cualquier caso, si quieres profundizar y aprender rápidamente como desarrollar excelentes mensajes de ventas, que transformen al actitud de tus potenciales consumidores y los motiven a la acción de compra, no dejes de echar un vistazo al nuevo manual en Español que se ha lanzado este mes al mercado:
(para verlo pulsa aquí: http://www.infonos.com/carta-de-ventas
Ten paciencia puede tardar algo en cargar)
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Roberto R. Cerrada
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