Por Antonio Domingo
Recientemente me preguntaban unos amigos extranjeros porque Fenix Media apoyaba a Madrid 2012 desde la web www.PYMESporMADRID2012.com pues no entendían que una empresa de Publicidad, Telecomunicaciones e Internet, se vinculara de esta forma a un proyecto donde no se pretende obtener ningún beneficio y donde no se quiere vender absolutamente nada, e incluso hubiéramos transformado nuestro logo dándole ese matiz del evento. Me voy a explicar.
Los Juegos Olímpicos son la cumbre mundial del deporte, de eso no cabe ninguna duda, y es en su celebración hacia donde los mejores atletas enfocan su preparación durante años. Pero acudir a unos Juegos Olímpicos no es sólo ir a demostrar quien es el más rápido, que equipo mete más goles o quien lanza la jabalina más lejos. Los Juegos Olímpicos son mucho más que eso, son un sentimiento que trasciende a ese tipo de marcas. Precisamente se habla del “espíritu olímpico” aludiendo a esa forma de pensar que va más allá del dato numérico del que hablo.
La vida normal nos inculca desde niños que nos fijemos en todo lo que nos distingue, en todo lo que nos separa, en todo lo que nos diferencia de los demás, es decir, que nos fijemos que hablamos diferente unos de otros, tenemos diferentes colores de piel, somos de diferentes razas, tenemos creencias religiosas diferentes, pensamos de forma diferente de la vida y de la muerte, etc., pero precisamente son los Juegos Olímpicos los que nos obligan a hacer un alto en el camino, y cada cuatro años, olvidarnos de todas esas diferencias y competir como si no existieran, centrándonos sobre una base de confraternidad, de camaradería, un sentimiento de acercamiento y amistad común, para, centrándooslo exclusivamente en el deporte, conseguir ser el más rápido ó el mas fuerte.
Por otro lado, Madrid ha sido desde siempre la ciudad de acogida por excelencia, es la urbe donde cualquiera se siente como en su casa y donde, desde el mismo momento de llegar, cada uno puede percibir como que ha vivido siempre aquí. Los madrileños somos personas que vivimos desde dentro la filosofía de “aquí cabemos todos” y la propia ciudad es como esa madre “hambrienta de hijos” que adopta a cuantos entran en su casa. Muchos somos los que hemos nacido a kilómetros de distancia y que por diferentes circunstancias llegamos a esta ciudad, pero poco a poco, casi sin darnos cuenta nos absorbió de tal forma que nos quedamos para siempre.
Por eso precisamente, estoy convencido que Madrid es la ciudad ideal para organizar unos Juegos Olímpicos. Madrid es la ciudad ideal, no me cabe ninguna duda de que los millones de visitantes que acuden a una celebración de este tipo, estarán encantados de que se celebren aquí. Por supuesto que hay más candidatas, y todas ellas han hecho esfuerzos importantes para lograr ese objetivo, e incluso si lo analizamos bien, las cinco tienen aspectos positivos en las que aventajan al resto, pero ninguna podrá conseguir igualarnos en eso, Madrid es especial.
Hace poco, hablando con unos amigos empresarios, que estaban convencidos igual que yo de este detalle a pesar de que la mayoría somos madrileños de adopción, nos hicimos una reflexión sobre el apoyo que Madrid tiene desde el mundo empresarial de la pequeña y mediana empresa, y desde el mundo virtual, o sea el mundo de Internet, y estuvimos de acuerdo todos en que si pudiéramos medir ese apoyo sería masivo, pero no sólo desde empresas de Madrid, sino de toda España, e incluso desde muchos países del mundo, pero no fuimos capaces de encontrar el camino.
Unos días después y pensando en esta idea, se nos ocurrió en Fenix Media hacerlo en donde mejor los sabemos hacer, haciendo una pagina web donde pudiéramos reflejar ese testimonio de apoyo a esa candidatura y expresar con palabras, con nombre y apellidos porque pensamos que es la mejor candidatura, y así nació http://www.pymespormadrid2012.com/ un proyecto que nada vende, que no quiere ser sino el libro donde esas pequeñas y medianas empresas y esas empresas virtuales que son las páginas web, que tanto tienen que decir, se expresen y digan por que Madrid es la ciudad ideal para organizar este evento. Y que desde ahí se oiga muy alto el cúmulo de voces diciendo LAS PYMES APOSTAMOS POR MADRID 2012.
PROMOVIDO POR:
www.fenix-media.com
www.boletinesdenegocios.com
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lunes, mayo 30, 2005
jueves, enero 06, 2005
Como Construir una reputacion en internet publicando un Boletin Electronico
Como construir una reputación y aumentar tu credibilidad en internet publicando un Boletin Electrónico
Por: Roberto R. Cerrada
Uno de los aspectos cruciales en los negocios por internet se centra, en la capacidad que uno tenga de poder establecer una verdadera reputación que consiga mantener un índice de credibilidad suficiente, para vencer la barrera de la desconfianza, que todo comprador tiene y más en un medio tan "frío" como es la red.
De hecho, este es un punto esencial para conseguir ventas: "si uno no es creíble, perderá un gran número de ventas", ya que la credibilidad es uno de los factores que hacen vencer la barrera
de la desconfianza, que todo comprador tiene en internet. La mayoría de los especialistas en marketing por internet, apuntan que es mucho más fácil vender un segundo producto a un cliente que ya ha comprado el primero, que ha uno nuevo. La base es la credibilidad.
Aunque este aspecto no es exclusivo de internet, también en el mundo off line, es preciso cuidar este aspecto, ya que sobre todo, las pequeñas empresas, profesionales y emprendedores, necesitan de esta reputación para conseguir la credibilidad que permita hacer sus ventas.
Esto es especialmente sensible, en aquellas empresas o profesionales que comercializan o venden servicios y más si los servicios son prestados personalmente. Me refiero a asesores, consultores, ingenierías, arquitectos y por que no fontaneros, cerrajeros y otros tantos profesionales.
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Pero ¿Como se construye esta reputación? 7 PUNTOS CLAVE
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No existe una receta mágica, ni una fórmula única, ni siquiera esto se puede conseguir de la noche a la mañana. "Creo que no hay nada que de verdad merezca la pena" que se pueda construir de un día para otro.
construir una reputación en la red, y fuera de la red también, requiere pasión, esfuerzo, dedicación y paciencia, además de un correcto plan de acciones que uno debe ir poniendo en marcha.
1.- Crear y distribuir un boletín electrónico por suscripción voluntaria.
Evidentemente como editor de un boletín electrónico indexado en Boletines de Negocios, tu ya has realizado este primer paso. ¡Ya estás en el camino!
2.- Redactar personalmente al menos el 70% de los artículos de tu boletín.
Un error que comenten muchos editores de boletines electrónicos, yo fui uno de ellos por algún tiempo, es no tener una producción propia que llegue al 70% de los artículos que se distribuyen
en tu boletín. ¿Por qué?
Uno de los elementos básicos que un editor tiene para establecer una relación son sus suscriptores, es sus propios escritos dirigidos a ellos, ya que a través de estos va, poco a poco, construyendo una relación son los suscriptores, esta relación es la que va minando la barrera de la desconfianza de estos a la hora de comprar productos del editor, y va creando una reputación.
Si tu no escribes los artículos de tu boletín, en una gran mayoría, estarás construyendo la relación de los autores de los artículos con tus suscriptores, pero no tu relación con ellos.
Esto NO significa que no debas publicar artículos de otros autores, sino que la producción editorial externa, deberá ser entregada en su justa medida, entre un 30% y un 35% como máximo.
3.- Entregar verdadero valor y calidad en tus artículos
Es preferible, disminuir la frecuencia en que envías tu boletín, a enviar artículos e información de escaso o nulo valor para tus
suscriptores.
4.- Publicar tu fotografía en tu web, en la página de suscripción a tu boletín.
Veamos un ejemplo: Si tu accedes a www.boletinesdenegocios.com y ves alguno de mis boletines, que está indexado, por ejemplo
InfonoNews (Boletines Negocios >> Marketing y e-marketing ), verás que el gráfico (logo), del boletín, es una especie de portada que
simula una revista impresa en papel, pero si te fijas, la portada de la revista en un 70% es mi propia fotografía.
Si tu visitas mi web, o alguna de las cartas de ventas de Boletines de Negocios, por ejemplo la presentación para editores: http://www.boletinesdenegocios.com/editores, verás que ahí tambiénaparece mi fotografía.
La idea es que cuando te diriges a los suscriptores de tu boletín, ellos puedan hacerse una imagen mental de quien les está hablando en ese artículo. Esto ayudará a que te identifiquen mucho mejor y también ayudará a acelerar la confianza que estos sientan en ti.
5.- Publicar algunos artículos, los más interesantes, en tu sitio web.
Sobre todo aquellos que ayuden o refuercen a vender tus productos
o tus servicios. De esta forma estarás ayudándote en doble sentido: Por un lado ofreces a los visitantes de tu web, ejemplo de lo que van a encontrar si se suscriben a tu boletín y por otro estarás indexando estas páginas en los buscadores, con lo que obtendrás tráfico adicional.
Te puedo contar, que el 35% de las visitas a nuestro sitio web www.infonos.com, llegan a los apartados donde están publicados algunos artículos y opiniones. Estos artículos publicados, son de producción antigua, es decir de los años 98, 99, 2000 y 2001, porque el contenido fresco, solo se puede acceder por suscripción.
Evidentemente en estas páginas deberás tener un camino muy fácil para que los visitantes se suscriban a tu boletín.
Esto hará que te encuentren nuevos potenciales suscriptores y llegues con tu producción editorial a un mayor número de personas.
6.- Publica tus artículos, en otros Magazines, Boletines, o páginas
web relacionadas con tu negocio, y normalmente no competidoras aunque en algunos casos, a mi me ha pasado, algún competidor, ha publicado algún artículo mío.
Desgraciadamente, al contrario que ocurre en USA, en el mundo de habla hispana no hay muchos sitios donde publicar tus artículos.
Esa es una de las razones de lanzar Boletines de Negocios, como un lugar donde puedes publicar, parte de tu contenido editorial para darte a conocer y ayudarte a crear tu propia reputación. Cuando alguien te publica, o publica un artículo tuyo, está trasladando su propia credibilidad, hacia ti y eso aumenta tu reputación.
7.- Invita a tus visitantes a tus suscriptores, a todo el mundo a que utilice tu contenido editorial. Personalmente yo utilizo unos párrafos que inserto en la mayoría de mis artículos:
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Cada artículo será publicado en su formato íntegro, sin alteraciones ni modificaciones.
Deberás incluir al final del artículo los siguientes datos con los enlaces activos (es decir, que se puedan pulsar)
Roberto R. Cerrada
CEO Infonos e-consultores: www.infonos.com
Editor de InfonoNews: www.infononews.com
Director de Boletines de Negocios: www.boletinesdenegocios.com
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## Una vez publicado, te agradecería me lo comunicaras a través del e-mail webmaster@infonos.com indicándome los siguientes datos:
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Estimado lector , espero que estos siete puntos te hayan ayudado a tener una visión más amplia de algunas de las estrategias que me han sido de gran utilidad en los últimos años.
En el próximo post, continuaremos hablando de estos y otros temas, relacionados con el apasionante mundo de las publicaciones por suscripción voluntaria.
Pero antes me gustaría conocer tus opiniones al respecto de lo que hoy hemos hablado en este artículo, así que espero tus comentarios: "Prometo contestar a todos los comentarios que me envíes" Si no es antes, nos vemos en la siguiente edición del boletín.
Hasta entonces, recibe un cordial saludo
Roberto R. Cerrada
Director de BoletinesdeNegocios.com
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P.D.2: PUBLICA AQUÍ TU COMENTARIO SOBRE ESTE ARTÍCULO
Para ello solo tiens que pulsar sobre el enlace comentario que verás seguidamente y publicar tu testimonio, tu comentario.
Por: Roberto R. Cerrada
Uno de los aspectos cruciales en los negocios por internet se centra, en la capacidad que uno tenga de poder establecer una verdadera reputación que consiga mantener un índice de credibilidad suficiente, para vencer la barrera de la desconfianza, que todo comprador tiene y más en un medio tan "frío" como es la red.
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[UN PEQUEÑO CONSEJO: Es bueno que pudieras poner algun script en estos artículos publicados en tu web, para que los visitantes recomienden su lectura a sus amigos.]
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sábado, enero 01, 2005
Por que y como compran las personas en internet: FACTORES CLAVE
1.- Por que y como compran las personas en internet:
FACTORES CLAVE
FACTORES CLAVE
Autor: Roberto R. Cerrada
A lo largo de los últimos artículos de este boletín he mencionado varias veces y espero que esté suficientemente claro que tu mercado será un pequeño nicho de consumidores, un pequeño grupo que tendrá una serie de características afines e inquietudes comunes muy similares entre si. Bueno tu mercado no tiene por que ser un solo "pozo de peces hambrientos", pero ten en cuenta que cuanto mayor número de "pozos" encuentras mayor número de recursos y acciones diferentes tendrás que realizar.
Por lo tanto te sugiero que vayas paso a paso, primero un nicho y después otro nicho, primero un "pozo de peces hambrientos" y una vez que esté rentabilizado, buscar otro "pozo" diferente.
Ahora vamos a analizar como son esos "peces de tu pozo", que características tienen y porque actúan, es decir porque compran, que es lo que a ti te interesa.
La psicología humana funciona, al menos hasta que alguien demuestre lo contrario, por una jerarquía de necesidades. ¿Has oído hablar alguna vez de Maslow? Maslow ha sido uno de los eminentes psicólogos de la era moderna, lo que en particular nos interesa de su teoría, es la jerarquización que hizo de las necesidades humanas trasladando gráficamente la misma a una pirámide dividida en cinco partes longitudinales.
Maslow colocó en la primera parte y base de la pirámide las necesidades básicas, es decir, aquellas que el ser humano cubre en primera instancia. Estas están relacionadas con las necesidades biológicas, el comer, el vestir, ...
En el segundo escalón colocaba las necesidades de seguridad, la protección, la vivienda, el transporte, etc. Por encima de estas vienen las necesidades de estima, es decir la necesidad de que tenemos las personas de sentirnos estimados y queridos.
El siguiente estadio, estamos ya en el cuarto, están las necesidades de pertenencia, es decir las necesidades que experimentamos de sentirnos importantes, de sentirnos pertenecientes a un grupo a una "comunidad". Resalto estas, porque tienen mucho que ver con todo lo que estamos hablando a lo largo de los últimos artículos.
Por último Maslow colocó en la cúspide de la pirámide las necesidades de autorrealización de satisfacción personal y de trascendencia.
Por otra parte nuestro Maslow también resaltó un detalle importante que nos afecta directamente para mejorar nuestro conocimiento del consumidor. Este se centraba en que ninguna necesidad de rango superior, es decir ninguna necesidad encuadrada en el apartado superior de la pirámide aparecía con suficiente fuerza, mientras no estaban cubiertas las necesidades de las divisiones inferiores.
Ahora debemos distinguir entre dos palabras cuyos significados, son complementarios en la mayoría de los casos, NECESIDAD y DESEO.
Por una parte NECESIDAD se podría definir con la carencia de algo, es decir el estado de falta.
Por otra DESEO, del verbo desear: Aspiración vehemente al conocimiento, posesión o disfrute de algo.
Partiendo de esta base, veamos porque compran los consumidores, que no lo olvideS, son personas, seres humanos con necesidades que cubrir.
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### NOTA CLAVE ###
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Los clientes "NO" compran lo que necesitan, los clientes compran lo que "DESEAN" y en muchas ocasiones esos deseos no van emparentados con "las necesidades aparentes" que muestran, sino con necesidades más profundas y ocultas. Para traducir esto a un lenguaje más entendible, las personas compran por "EMOCION" y luego justifican sus compras con "LA RAZÓN".
-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-
TEORIA DE LA DECISIÓN RAZONADA:
[...la Teoria de Acción Razonada establece que la intención de realizar o no realizar una conducta es una especie de balance entre lo que uno cree que debe hacer y la percepción que tiene de lo que los otros creen que uno debe de hacer.
-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-
Veamos esto más claramente con un ejemplo:
Piensa un momento en los coches Mercedes Benz o BMW. La gente compra estos coches por lo importantes que les hacen parecer ser, por el estatus que estos coches proporcionan a sus propietarios: Esto es emocional. Luego justifican sus compras a través de la razón, "por seguridad, fiabilidad, comodidad, porque duran mucho". ¿Has escuchado alguna vez la expresión "un mercedes es un coche para toda la vida"?
Y yo me pregunto, ¿Por qué si es un coche para toda la vida los propietarios de este tipo de coches, cambian con tanta frecuencia de coche? ¿No te parece esto un contrasentido?
La Mercedes y la BMW, cada una en su estilo, saben esto y manejan perfectamente su comunicación. Analiza por un momento los anuncios de Mercedes o de BMW, los comerciales de televisión por ejemplo. Fíjate como combinan perfectamente en sus mensajes, las claves de EMOCION y RAZÓN. Por un lado nos hablan en todo momento de sus prestaciones, de su comodidad, de su robustez o de la seguridad que proporcionan y por otro analiza las imágenes que nos muestran, Chalets con verdes jardines, chicos y chicas de "treinta y tantos.." guapos y bien vestidos, ambientes de negocios, etcétera, etcétera ... Es decir estatus, representación, poder.
Por qué te cuento esto: Estos principios de combinación de EMOCIÓN y RAZÓN, van a ir directamente ligados a la raíz de la estrategia y a las técnicas de venta en línea que utilizaremos para conseguir nuestros objetivos. Ya que usaremos estos principios tanto en nuestra página web, como en el resto de los elementos comerciales. Por lo tanto grava en tu mente este principio básico ya que te proporcionará buenos beneficios en el futuro.
En el mundo virtual los potenciales clientes no son diferentes de los consumidores del mundo físico, de hecho son los mismos, detrás de cada conexión a internet hay una persona o varias, son personas de carne y hueso, no entes virtuales. Pero eso sí, en internet las cosas no funcionan de la misma forma que en el medio físico. El entorno es diferente, los elementos son diferentes y eso hace que estos influyan de forma también diferente sobre los comportamientos, la sensibilidad y las reacción de los individuos ante los estímulos comerciales.
Así lo que funciona bien en el mundo físico, no tiene la misma eficacia y los mismos resultados en el entorno virtual. Aunque las bases y principios básicos son los mismos, emoción y razón, los estímulos no funcionan de misma forma.
Por poner un ejemplo, en el entorno de internet las "imágenes" no tienen los mismos resultados que el "texto", a diferencia de lo que ocurre con la publicidad impresa o audio visual, en internet la mayor eficacia se centra en el texto, no el la imagen.
Profundicemos algo más sobre los motivadores esenciales la emoción y la razón.
La mayoría de los investigadores encuentran dos tipos de motivos para llevar a cabo una compra, los cuales se manifiestan conjuntamente en los clientes: emocionales y racionales
1.Motivos emocionales: Básicamente estos motivos son aquellos que se originan en los instintos, en las emociones humanas (alegría, tristeza, congoja, amor, etc.). Representan por lo general sentimientos irracionales, impulsivos, inconscientes, es decir que no sufren el filtro de la razón. Investigadores como Loudon y Della, concluyen que: "un motivo es inconsciente cuando el consumidor no se da cuenta de que está siendo influido por un determinado estímulo.
En numerosas ocasiones las personas no son conscientes de determinados impulsos de compra, porque no quieren reconocer cual es la verdadera razón su compra. (Recuerde el ejemplo anterior cuando nos referíamos a la compra de vehículos de lujo).
En ese caso los motivos emocionales de compra estarían vinculados a elementos como:
+ Distinción
+ Competencia
+ Rivalidad económica
+ Orgullo
+ Deseo de pertenencia a una categoría social
+ ...
2.Motivos racionales: En este caso la motivación del consumidor siempre pasa por el filtro de la parte derecha del cerebro que es la de la razón, la del consciente.
En este sentido el consumidor, necesitará filtrar dicha información y encontrar argumentos y motivos que justifiquen esa compra a partir de los conceptos ampliamente aceptados por la sociedad y perfectamente aprendidos, que se argumentan como lógicos o cuerdos.
Has oído a alguien alguna vez la expresión "¡Estás loco! Como te has comprado eso, ¿No sabes la cantidad de combustible que gasta?. Seguramente al igual que yo, esta frase o parecida la has dicho alguna vez a alguien cuando nos ha mostrado una compra.
Algunos de estos motivos racionales podrían ser:
+ Eficiencia
+ Robustez, durabilidad
+ Confianza en su uso
+ Calidad garantizada
+ Aumento de beneficios o ganancias
+ Incremento de productividad
+ Seguridad
+ ...
Avancemos un poco más y veamos ahora cómo se comportan los consumidores antes unos determinados estímulos y aprendamos de algunas teorías, sobre como desarrollar esos estímulos para generar los comportamientos que queremos de nuestros consumidores potenciales ... ¡LA ACCION DE COMPRA!
·
Según los investigadores Shiffman y Kanuk: "Las actitudes son una expresión de los sentimientos internos que reflejan si una persona está favorable o desfavorablemente predispuesta hacia algún objeto".
Estas actitudes se entienden como predisposiciones no innatas, sino aprendidas, para responder a favor o en contra de un objeto. Y estas actitudes se forman como consecuencia de una experiencia directa con un producto o por la información que se adquiere de otras personas, prescriptores, referentes o testimonio de otros usuarios del producto o del servicio. También estas actitudes son construidas a partir de que el consumidor sufra una exposición suficiente a los impactos masivos o selectivos de la "publicidad". No obstante tiene que tener en cuenta que esta actitud no es permanente y pueden cambiar como consecuencia de los mismos factores que la han creado.
En internet, ya hemos apuntado anteriormente que los "textos" funcionan mejor que las imágenes (aunque con el avance de la banda ancha los elementos multimedia están consiguiendo una mejor cuota de impacto - Voz e imagen -), se hacen críticos los elementos generadores de una actitud positiva hacía algún producto, así por ejemplo algo que funciona extraordinariamente bien, son las recomendaciones de otras personas que han usado el producto, es decir los testimonios. Pero no solo eso, ya que una buena construcción bien organizada y estructurada, que combine en la secuencia correcta los elementos emocionales con los racionales, es crítica a la hora de conseguir diferencias notables en los resultados finales, es decir en la consecución de acciones de compra. Me estoy refiriendo fundamentalmente a las "cartas de ventas"
En este sentido existen tres modelos esenciales que establecen las estrategias para organizar y estructurar los elementos en pos de conseguir un efecto favorable en las actitudes de los consumidores hacia los productos que se venden.
1.- EL MODELO STARCH: Este modelo concluye que una carta de ventas, debe buscar gradualmente la consecución de una serie de elementos para conseguir una actitud favorable del individuo hacia el producto que finalizará con la acción de compra.
Estos elementos, según el modelo STARCH, deberán seguir un orden establecido:
1.- SER VISTO. 2.- SER LEÍDO. 3.- SER CREIDO. 4.- SER RECORDADO.
2.- MODELO A.I.D.A.: Este modelo establece que la Carta de Ventas debe conseguir de forma gradual y sistemática:
a. Atraer la atención del consumidor
b. Despertar el interés
c. Provocar el deseo
d. Desencadenar la acción de compra.
Pero en este modelo establece también que , entre el paso a y el paso b, se produce generalmente un percepción selectiva, es decir, que le consumidor atendrá a partir de ahí, únicamente a aquellos elementos que desea percibir.
3.- Modelo D.A.G.M.A.R.: El interés de este modelo se centra en valorar la eficacia del mensaje esgrimido por la Carta de Ventas.
Así este mensaje, debe conseguir un cambio de la actitud mental en el consumidor, de forma que transforme su actitud NO COMPRADORA en una ACTIDUD COMPRADORA.
Esto se produce por:
A lo largo de los últimos artículos de este boletín he mencionado varias veces y espero que esté suficientemente claro que tu mercado será un pequeño nicho de consumidores, un pequeño grupo que tendrá una serie de características afines e inquietudes comunes muy similares entre si. Bueno tu mercado no tiene por que ser un solo "pozo de peces hambrientos", pero ten en cuenta que cuanto mayor número de "pozos" encuentras mayor número de recursos y acciones diferentes tendrás que realizar.
Por lo tanto te sugiero que vayas paso a paso, primero un nicho y después otro nicho, primero un "pozo de peces hambrientos" y una vez que esté rentabilizado, buscar otro "pozo" diferente.
Ahora vamos a analizar como son esos "peces de tu pozo", que características tienen y porque actúan, es decir porque compran, que es lo que a ti te interesa.
La psicología humana funciona, al menos hasta que alguien demuestre lo contrario, por una jerarquía de necesidades. ¿Has oído hablar alguna vez de Maslow? Maslow ha sido uno de los eminentes psicólogos de la era moderna, lo que en particular nos interesa de su teoría, es la jerarquización que hizo de las necesidades humanas trasladando gráficamente la misma a una pirámide dividida en cinco partes longitudinales.
Maslow colocó en la primera parte y base de la pirámide las necesidades básicas, es decir, aquellas que el ser humano cubre en primera instancia. Estas están relacionadas con las necesidades biológicas, el comer, el vestir, ...
En el segundo escalón colocaba las necesidades de seguridad, la protección, la vivienda, el transporte, etc. Por encima de estas vienen las necesidades de estima, es decir la necesidad de que tenemos las personas de sentirnos estimados y queridos.
El siguiente estadio, estamos ya en el cuarto, están las necesidades de pertenencia, es decir las necesidades que experimentamos de sentirnos importantes, de sentirnos pertenecientes a un grupo a una "comunidad". Resalto estas, porque tienen mucho que ver con todo lo que estamos hablando a lo largo de los últimos artículos.
Por último Maslow colocó en la cúspide de la pirámide las necesidades de autorrealización de satisfacción personal y de trascendencia.
Por otra parte nuestro Maslow también resaltó un detalle importante que nos afecta directamente para mejorar nuestro conocimiento del consumidor. Este se centraba en que ninguna necesidad de rango superior, es decir ninguna necesidad encuadrada en el apartado superior de la pirámide aparecía con suficiente fuerza, mientras no estaban cubiertas las necesidades de las divisiones inferiores.
Ahora debemos distinguir entre dos palabras cuyos significados, son complementarios en la mayoría de los casos, NECESIDAD y DESEO.
Por una parte NECESIDAD se podría definir con la carencia de algo, es decir el estado de falta.
Por otra DESEO, del verbo desear: Aspiración vehemente al conocimiento, posesión o disfrute de algo.
Partiendo de esta base, veamos porque compran los consumidores, que no lo olvideS, son personas, seres humanos con necesidades que cubrir.
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### NOTA CLAVE ###
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Los clientes "NO" compran lo que necesitan, los clientes compran lo que "DESEAN" y en muchas ocasiones esos deseos no van emparentados con "las necesidades aparentes" que muestran, sino con necesidades más profundas y ocultas. Para traducir esto a un lenguaje más entendible, las personas compran por "EMOCION" y luego justifican sus compras con "LA RAZÓN".
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TEORIA DE LA DECISIÓN RAZONADA:
[...la Teoria de Acción Razonada establece que la intención de realizar o no realizar una conducta es una especie de balance entre lo que uno cree que debe hacer y la percepción que tiene de lo que los otros creen que uno debe de hacer.
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Veamos esto más claramente con un ejemplo:
Piensa un momento en los coches Mercedes Benz o BMW. La gente compra estos coches por lo importantes que les hacen parecer ser, por el estatus que estos coches proporcionan a sus propietarios: Esto es emocional. Luego justifican sus compras a través de la razón, "por seguridad, fiabilidad, comodidad, porque duran mucho". ¿Has escuchado alguna vez la expresión "un mercedes es un coche para toda la vida"?
Y yo me pregunto, ¿Por qué si es un coche para toda la vida los propietarios de este tipo de coches, cambian con tanta frecuencia de coche? ¿No te parece esto un contrasentido?
La Mercedes y la BMW, cada una en su estilo, saben esto y manejan perfectamente su comunicación. Analiza por un momento los anuncios de Mercedes o de BMW, los comerciales de televisión por ejemplo. Fíjate como combinan perfectamente en sus mensajes, las claves de EMOCION y RAZÓN. Por un lado nos hablan en todo momento de sus prestaciones, de su comodidad, de su robustez o de la seguridad que proporcionan y por otro analiza las imágenes que nos muestran, Chalets con verdes jardines, chicos y chicas de "treinta y tantos.." guapos y bien vestidos, ambientes de negocios, etcétera, etcétera ... Es decir estatus, representación, poder.
Por qué te cuento esto: Estos principios de combinación de EMOCIÓN y RAZÓN, van a ir directamente ligados a la raíz de la estrategia y a las técnicas de venta en línea que utilizaremos para conseguir nuestros objetivos. Ya que usaremos estos principios tanto en nuestra página web, como en el resto de los elementos comerciales. Por lo tanto grava en tu mente este principio básico ya que te proporcionará buenos beneficios en el futuro.
En el mundo virtual los potenciales clientes no son diferentes de los consumidores del mundo físico, de hecho son los mismos, detrás de cada conexión a internet hay una persona o varias, son personas de carne y hueso, no entes virtuales. Pero eso sí, en internet las cosas no funcionan de la misma forma que en el medio físico. El entorno es diferente, los elementos son diferentes y eso hace que estos influyan de forma también diferente sobre los comportamientos, la sensibilidad y las reacción de los individuos ante los estímulos comerciales.
Así lo que funciona bien en el mundo físico, no tiene la misma eficacia y los mismos resultados en el entorno virtual. Aunque las bases y principios básicos son los mismos, emoción y razón, los estímulos no funcionan de misma forma.
Por poner un ejemplo, en el entorno de internet las "imágenes" no tienen los mismos resultados que el "texto", a diferencia de lo que ocurre con la publicidad impresa o audio visual, en internet la mayor eficacia se centra en el texto, no el la imagen.
Profundicemos algo más sobre los motivadores esenciales la emoción y la razón.
La mayoría de los investigadores encuentran dos tipos de motivos para llevar a cabo una compra, los cuales se manifiestan conjuntamente en los clientes: emocionales y racionales
1.Motivos emocionales: Básicamente estos motivos son aquellos que se originan en los instintos, en las emociones humanas (alegría, tristeza, congoja, amor, etc.). Representan por lo general sentimientos irracionales, impulsivos, inconscientes, es decir que no sufren el filtro de la razón. Investigadores como Loudon y Della, concluyen que: "un motivo es inconsciente cuando el consumidor no se da cuenta de que está siendo influido por un determinado estímulo.
En numerosas ocasiones las personas no son conscientes de determinados impulsos de compra, porque no quieren reconocer cual es la verdadera razón su compra. (Recuerde el ejemplo anterior cuando nos referíamos a la compra de vehículos de lujo).
En ese caso los motivos emocionales de compra estarían vinculados a elementos como:
+ Distinción
+ Competencia
+ Rivalidad económica
+ Orgullo
+ Deseo de pertenencia a una categoría social
+ ...
2.Motivos racionales: En este caso la motivación del consumidor siempre pasa por el filtro de la parte derecha del cerebro que es la de la razón, la del consciente.
En este sentido el consumidor, necesitará filtrar dicha información y encontrar argumentos y motivos que justifiquen esa compra a partir de los conceptos ampliamente aceptados por la sociedad y perfectamente aprendidos, que se argumentan como lógicos o cuerdos.
Has oído a alguien alguna vez la expresión "¡Estás loco! Como te has comprado eso, ¿No sabes la cantidad de combustible que gasta?. Seguramente al igual que yo, esta frase o parecida la has dicho alguna vez a alguien cuando nos ha mostrado una compra.
Algunos de estos motivos racionales podrían ser:
+ Eficiencia
+ Robustez, durabilidad
+ Confianza en su uso
+ Calidad garantizada
+ Aumento de beneficios o ganancias
+ Incremento de productividad
+ Seguridad
+ ...
Avancemos un poco más y veamos ahora cómo se comportan los consumidores antes unos determinados estímulos y aprendamos de algunas teorías, sobre como desarrollar esos estímulos para generar los comportamientos que queremos de nuestros consumidores potenciales ... ¡LA ACCION DE COMPRA!
·
Según los investigadores Shiffman y Kanuk: "Las actitudes son una expresión de los sentimientos internos que reflejan si una persona está favorable o desfavorablemente predispuesta hacia algún objeto".
Estas actitudes se entienden como predisposiciones no innatas, sino aprendidas, para responder a favor o en contra de un objeto. Y estas actitudes se forman como consecuencia de una experiencia directa con un producto o por la información que se adquiere de otras personas, prescriptores, referentes o testimonio de otros usuarios del producto o del servicio. También estas actitudes son construidas a partir de que el consumidor sufra una exposición suficiente a los impactos masivos o selectivos de la "publicidad". No obstante tiene que tener en cuenta que esta actitud no es permanente y pueden cambiar como consecuencia de los mismos factores que la han creado.
En internet, ya hemos apuntado anteriormente que los "textos" funcionan mejor que las imágenes (aunque con el avance de la banda ancha los elementos multimedia están consiguiendo una mejor cuota de impacto - Voz e imagen -), se hacen críticos los elementos generadores de una actitud positiva hacía algún producto, así por ejemplo algo que funciona extraordinariamente bien, son las recomendaciones de otras personas que han usado el producto, es decir los testimonios. Pero no solo eso, ya que una buena construcción bien organizada y estructurada, que combine en la secuencia correcta los elementos emocionales con los racionales, es crítica a la hora de conseguir diferencias notables en los resultados finales, es decir en la consecución de acciones de compra. Me estoy refiriendo fundamentalmente a las "cartas de ventas"
En este sentido existen tres modelos esenciales que establecen las estrategias para organizar y estructurar los elementos en pos de conseguir un efecto favorable en las actitudes de los consumidores hacia los productos que se venden.
1.- EL MODELO STARCH: Este modelo concluye que una carta de ventas, debe buscar gradualmente la consecución de una serie de elementos para conseguir una actitud favorable del individuo hacia el producto que finalizará con la acción de compra.
Estos elementos, según el modelo STARCH, deberán seguir un orden establecido:
1.- SER VISTO. 2.- SER LEÍDO. 3.- SER CREIDO. 4.- SER RECORDADO.
2.- MODELO A.I.D.A.: Este modelo establece que la Carta de Ventas debe conseguir de forma gradual y sistemática:
a. Atraer la atención del consumidor
b. Despertar el interés
c. Provocar el deseo
d. Desencadenar la acción de compra.
Pero en este modelo establece también que , entre el paso a y el paso b, se produce generalmente un percepción selectiva, es decir, que le consumidor atendrá a partir de ahí, únicamente a aquellos elementos que desea percibir.
3.- Modelo D.A.G.M.A.R.: El interés de este modelo se centra en valorar la eficacia del mensaje esgrimido por la Carta de Ventas.
Así este mensaje, debe conseguir un cambio de la actitud mental en el consumidor, de forma que transforme su actitud NO COMPRADORA en una ACTIDUD COMPRADORA.
Esto se produce por:
a.- El conocimiento de la marca, que desarrolla la confiabilidad (ya sea anterior a la exposición del mensaje, o generada a partir de este mismo mensaje: testimonios, referencias, recomendación).
b.- La comprensión del producto (características) y del beneficio que puede aportar.
c.- La convicción
d.- La acción de compra.
b.- La comprensión del producto (características) y del beneficio que puede aportar.
c.- La convicción
d.- La acción de compra.
El estudio de las motivaciones de compra de los consumidores ha generado la preocupación de numerosos investigadores y analistas de la conducta humana. Estos han resuelto en el establecimiento de ciertas normas y reglas que la mayoría de los consumidores siguen en sus procesos de búsqueda, decisión y compra de productos, para satisfacer sus necesidades, conscientes o subconscientes.
En la mayoría de los casos estas investigaciones están desarrolladas a partir del estudio de casos empíricos a partir de las exposiciones a los medios de comunicación tradicionales, comerciales de TV, anuncios en prensa, vallas publicitarias, etc.
Sin embargo para internet no existen tantas investigaciones y las más fiables parten de las experiencias sobra la base de prueba y error, de testeos realizados sobre promociones reales, de algunos, en su gran mayoría americanos, de los expertos de marketing por internet tras años de experiencia, experimentación y rastreo de los resultados.
Lo fundamental de todas estas investigaciones, teorías y prácticas nos deben de llevar a aprender a construir nuestros mensajes de promoción, nuestros mensajes de venta en internet. Pero este tema lo analizaremos más adelante.
En cualquier caso, si quieres profundizar y aprender rápidamente como desarrollar excelentes mensajes de ventas, que transformen al actitud de tus potenciales consumidores y los motiven a la acción de compra, no dejes de echar un vistazo al nuevo manual en Español que se ha lanzado este mes al mercado:
(para verlo pulsa aquí: http://www.infonos.com/carta-de-ventas
Ten paciencia puede tardar algo en cargar)
-.-.-.-.-.-.-.-.-.-
En el siguiente número de InfonoNews, continuaremos con esta colección de artículos que te ayudarán a conocer mejor tu mercado, a seleccionar tus potenciales clientes y a transformarlos en compradores de tus productos.
En concreto, no te pierdas la próxima edición InfonoNews, en la que hablaremos de: Como clasificar a tus clientes para multiplicar tus ingresos.
Recibe un cordial saludo y no te olvides, nos vemos en la cumbre.
Roberto R. Cerrada
Editor de InfonoNews y
CEO Infonos e-consultores: http://www.infonos.com
Consejero de: http://www.solucioneseficaces.com
Editor de: http://www.exitoenlared.com
------------------------------
rcerrada@infonos.com
Tel: 902 888 421
International calls: 34 91 402 5962
c/Padilla, 73 1º 28006 MADRID - ESPAÑA
[Bibliografía on-line - referencias sobre este artículo]
+ Por qué compran los clientes
Por Roberto Neuberger
+ Crear valor para los consumidores emergentes
Por: Guillermo D"Andrea, E. Alejandro Stengel y Anne Goebel-Krstelj
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2.- PATROCINADOR ...
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En la mayoría de los casos estas investigaciones están desarrolladas a partir del estudio de casos empíricos a partir de las exposiciones a los medios de comunicación tradicionales, comerciales de TV, anuncios en prensa, vallas publicitarias, etc.
Sin embargo para internet no existen tantas investigaciones y las más fiables parten de las experiencias sobra la base de prueba y error, de testeos realizados sobre promociones reales, de algunos, en su gran mayoría americanos, de los expertos de marketing por internet tras años de experiencia, experimentación y rastreo de los resultados.
Lo fundamental de todas estas investigaciones, teorías y prácticas nos deben de llevar a aprender a construir nuestros mensajes de promoción, nuestros mensajes de venta en internet. Pero este tema lo analizaremos más adelante.
En cualquier caso, si quieres profundizar y aprender rápidamente como desarrollar excelentes mensajes de ventas, que transformen al actitud de tus potenciales consumidores y los motiven a la acción de compra, no dejes de echar un vistazo al nuevo manual en Español que se ha lanzado este mes al mercado:
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Recibe un cordial saludo y no te olvides, nos vemos en la cumbre.
Roberto R. Cerrada
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Consejero de: http://www.solucioneseficaces.com
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domingo, diciembre 19, 2004
Boletines De Negocios: La Madre Todas Las Herramientas de Marketing En Internet
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Boletines De Negocios: La Madre Todas Las Herramientas de Marketing En Internet
================================================
Autor: Roberto R. Cerrada
Los boletines electrónicos son "la madre de todas las herramientas de marketing" que puedes tener en tu estrategia de negocios en internet.
Mira, a no ser que seas IBM, El Corte Ingles o una multinacional de reconocido prestigio, difícilmente los visitantes de tu web van a comprar tus productos y servicios en la primera visita. Además es muy probable, que si no ofreces suficientes cosas de valor añadido, estos no vuelvan a
pasar por tu web nunca más, con lo que estarás perdiendo oportunidades.
Por una parte los visitantes de tu sitio web habrán llegado a ti a través de los buscadores, en un 75% de las ocasiones, por lo que al menos están interesados en las cosas que tu ofreces. Pero si eres una pequeña o mediana empresa no muy conocida, será difícil que puedas generar la confianza suficiente en esos poquísimos minutos que un cibernauta pasa navegando por tu web. Bueno minutos en el mejor de los casos, ya que la mayoría están escasos segundos. Sino mira tus estadísticas y descubre cuantos
visitantes han visto una sola página de tu web.
Entonces el objetivo es captarlos, hacerles que se descubran. ¿Recuerdas lo te hablaba en el artículo del ultimo boletín de
febrero? En relación a los "pozos de peces hambrientos". Pues AHORA, tu principal objetivo es hacer que estos peces salgan del mar y se identifiquen.
¿Cómo? Dejándote su nombre y mail, para SUSCRIBIRSE A UN BOLETÍN
ELECTRÓNICO.
Luego, deberás enfocar tu estrategia y tus acciones en captar suscriptores identificados a tu boletín gratuito, desde donde vas a ofrecerles
información de valor para ellos.
Mira un momento alguna de las estrategias
que seguimos nosotros para captar suscriptores para nuestros boletines:
próximo boletín hablaremos de más técnicas para conseguir suscriptores
para tu boletín]
Hace unas semanas un amigo y colega que se dedica al asesoramiento en marketing realizó una campaña de promoción de uno de sus productos, un curso de marketing por internet. Lanzó la promoción a través de la lista de suscriptores de otro emprendedor que tiene un boletín especializado en pymes con 8000 suscriptores.
La promoción consistió en la oferta de su curso con una serie de BONOS especiales y limitada a 5 días, (limitar las promociones en el tiempo funciona muy bien en internet). La estrategia consistía en que el editor del boletín lanzara un mensaje a la lista en el que recomendaba la compra de este curso. Este mensaje se lanzó no conjuntamente con la edición del boletín, sino entre ediciones, es decir que no fue parte del boletín sino un mensaje especialmente destinado a comunicar esta promoción.
En el mensaje promocional, se le motivaba al suscriptor con los beneficios que el curso iba a representar para él y con los bonos de regalo que se proporcionaban si compraba antes de 5 días. Todo ello a través de una larga carta de ventas.
Además un día antes de expirar el plazo de la promoción se volvió a enviar otro mensaje, recordando a los suscriptores que la promoción expiraba en 24 horas, (este segundo mensaje, suele dar muy buen resultado, ya que con el se producen el 60% de las ventas de la promoción).
A los suscriptores se les invitaba a ver toda la información en una página expresamente confeccionada a tal efecto y situada en el web del editor del curso.
Veamos los resultados:
§ Total suscriptores que recibieron la campaña: 9.000.-
§ Total visitas a la página de venta realizadas: 664.-
§ Ratio de conversión visitas: 7.31%
§ Total ventas realizadas: 22.-
§ Ratio de conversión visitas ventas: 3.31%
Ahora comparemos esta acción con otra campaña muy similar, pero realizada por la impresión de banners (pequeños anuncios en formato gráfico) en diferentes páginas web. El producto es de similares características y precio, por lo que se pueden comparar perfectamente.
La campaña se realizó contratando con una empresa de que pondría el banner de anuncio de la campaña en más de 100 páginas web, todas ellas, en principio más o menos relacionadas con el target al que se dirigía el producto. El visitante que viera el banner y pinchara sobre él, lo conducía a una página web donde exclusivamente se vendía el curso con una carta de ventas similar a la del caso anterior.
Veamos ahora los resultados obtenidos:
§ Total banners mostrados en la campaña: 3.908.992.-
§ Total visitas a la página de ventas: 7.349.-
§ Ratio de conversión visitas: 0.2%
§ Total ventas realizadas: 1 .-
§ Ratio de conversión visitas / ventas 0.01%
Bien comparemos las dos campañas: Mientras que la segunda opción solo consiguió vender una unidad de producto, a pesar de que el anuncio se mostró casi 4 millones de veces, en el caso de la campaña de e-mail hacia la lista de suscriptores de un boletín, se produjeron 9000 x 2 mensajes = 18000 impresiones del anuncio y se consiguieron 22 ventas.
Entiendes ahora porque que tu boletín es el mayor activo comercial que puedes tener.
¿Cuales son las causas por las cuales la campaña hacia los suscriptores del boletín es, escandalosamente más efectiva?
Boletines De Negocios: La Madre Todas Las Herramientas de Marketing En Internet
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Autor: Roberto R. Cerrada
Los boletines electrónicos son "la madre de todas las herramientas de marketing" que puedes tener en tu estrategia de negocios en internet.
Mira, a no ser que seas IBM, El Corte Ingles o una multinacional de reconocido prestigio, difícilmente los visitantes de tu web van a comprar tus productos y servicios en la primera visita. Además es muy probable, que si no ofreces suficientes cosas de valor añadido, estos no vuelvan a
pasar por tu web nunca más, con lo que estarás perdiendo oportunidades.
Por una parte los visitantes de tu sitio web habrán llegado a ti a través de los buscadores, en un 75% de las ocasiones, por lo que al menos están interesados en las cosas que tu ofreces. Pero si eres una pequeña o mediana empresa no muy conocida, será difícil que puedas generar la confianza suficiente en esos poquísimos minutos que un cibernauta pasa navegando por tu web. Bueno minutos en el mejor de los casos, ya que la mayoría están escasos segundos. Sino mira tus estadísticas y descubre cuantos
visitantes han visto una sola página de tu web.
Entonces el objetivo es captarlos, hacerles que se descubran. ¿Recuerdas lo te hablaba en el artículo del ultimo boletín de
febrero? En relación a los "pozos de peces hambrientos". Pues AHORA, tu principal objetivo es hacer que estos peces salgan del mar y se identifiquen.
¿Cómo? Dejándote su nombre y mail, para SUSCRIBIRSE A UN BOLETÍN
ELECTRÓNICO.
Luego, deberás enfocar tu estrategia y tus acciones en captar suscriptores identificados a tu boletín gratuito, desde donde vas a ofrecerles
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Mira un momento alguna de las estrategias
que seguimos nosotros para captar suscriptores para nuestros boletines:
- En nuestro web principal (www.infonos.com)
hemos colocado un POP-OVER a la entrada de la página principal, que
es la más visitada por los navegantes. Este POP, ha aumentado un 87%
las suscripciones a nuestro boletín, a través de la oferta de una
SERIE de PILDORAS DE CONOCIMIENTO por e-mail. - Además del POP, y en lugar destacado
(columna derecha arriba), promovemos la suscripción al boletín con
una frase sugerente, una imagen y un enlace para hacer la suscripción
fácil. Esta imagen se ve en la primera pantalla, sin necesidad de
hacer "scroll". - Otra acción emprendida y relacionada
con la presentación en formato web, ha sido crear un MICRO-SITIO ( www.infononews.com
), dedicado exclusivamente a "PROMOVER" la suscripción al
boletín, con una larga y motivadora carta de ventas. Los micro-sitios
funcionan muy bien, y el nuestro está consiguiendo una conversión de
VISITAS/SUSCRIPCIONES del 32,7%. ¿Por qué?, porque un micro-sitio de
estas características nos permite optimizarlo mucho mejor para los
principales buscadores GOOGLE, YAHOO, ALTAVISTA, y LYCOS, que nuestro
web principal, donde se promocionan otra serie de productos y
servicios.
Además gracias a que utilizamos el software de actualización
dinámica iECM tech,
nos es muy sencillo colocar diferentes páginas casi idénticas
optimizadas para cada buscador. Y aunque tan solo lleva un par de
meses en línea ya ha obtenido 3 posiciones top 1 en buscadores.
próximo boletín hablaremos de más técnicas para conseguir suscriptores
para tu boletín]
¿Qué es lo que vas a conseguir?
Como dice mi buen amigo Álvaro Mendoza, ESTARÁS PERSIGUIENDO CONSTRUIR RELACIONES DURADERAS con tus suscriptores, es decir, a lo largo del tiempo que pasas comunicándote con ellos, a través de los envíos de tu boletín,
estarás generando, poco a poco, la confianza suficiente en ellos.
Fíjate en ti mismo por un momento y en este boletín. Si ya llevas algún tiempo suscrito, seguramente sentirás que ya casi somos amigos. En el peor de los casos, reconoces el nombre de nuestra empresa y al menos no te inspirará la desconfianza,
como si hubieras llegado hoy por primera vez a nuestra web.
Esta es la idea construir una relación contigo y si después estás entre nuestro específico "pozo de peces", seguramente comprarás algunos de los productos o servicios que te vamos ofreciendo. Para muestra un botón, el 40% de nuestros clientes, antes fueron suscriptores del
boletín.
En resumen, tu boletín es uno de los elementos cruciales que te ayudarán a descubrir y captar los peces hambrientos para crear su propio pozo, ya que te ayudará a:
- Que los visitantes anónimos de tu sitio web se identifiquen
- Captar a los prospectos que luego se convertirán en sus Clientes Culturales.
- Fidelizar a los Clientes Culturales que ya tengas.
- Será su mejor herramienta para crear la credibilidad que necesitas para vender tus productos.
- Te ayudará a proveer al mercado de una reputación que te traerá más y mas Clientes Culturales hacia su pozo de peces.
Hace unas semanas un amigo y colega que se dedica al asesoramiento en marketing realizó una campaña de promoción de uno de sus productos, un curso de marketing por internet. Lanzó la promoción a través de la lista de suscriptores de otro emprendedor que tiene un boletín especializado en pymes con 8000 suscriptores.
La promoción consistió en la oferta de su curso con una serie de BONOS especiales y limitada a 5 días, (limitar las promociones en el tiempo funciona muy bien en internet). La estrategia consistía en que el editor del boletín lanzara un mensaje a la lista en el que recomendaba la compra de este curso. Este mensaje se lanzó no conjuntamente con la edición del boletín, sino entre ediciones, es decir que no fue parte del boletín sino un mensaje especialmente destinado a comunicar esta promoción.
En el mensaje promocional, se le motivaba al suscriptor con los beneficios que el curso iba a representar para él y con los bonos de regalo que se proporcionaban si compraba antes de 5 días. Todo ello a través de una larga carta de ventas.
Además un día antes de expirar el plazo de la promoción se volvió a enviar otro mensaje, recordando a los suscriptores que la promoción expiraba en 24 horas, (este segundo mensaje, suele dar muy buen resultado, ya que con el se producen el 60% de las ventas de la promoción).
A los suscriptores se les invitaba a ver toda la información en una página expresamente confeccionada a tal efecto y situada en el web del editor del curso.
Veamos los resultados:
§ Total suscriptores que recibieron la campaña: 9.000.-
§ Total visitas a la página de venta realizadas: 664.-
§ Ratio de conversión visitas: 7.31%
§ Total ventas realizadas: 22.-
§ Ratio de conversión visitas ventas: 3.31%
Ahora comparemos esta acción con otra campaña muy similar, pero realizada por la impresión de banners (pequeños anuncios en formato gráfico) en diferentes páginas web. El producto es de similares características y precio, por lo que se pueden comparar perfectamente.
La campaña se realizó contratando con una empresa de que pondría el banner de anuncio de la campaña en más de 100 páginas web, todas ellas, en principio más o menos relacionadas con el target al que se dirigía el producto. El visitante que viera el banner y pinchara sobre él, lo conducía a una página web donde exclusivamente se vendía el curso con una carta de ventas similar a la del caso anterior.
Veamos ahora los resultados obtenidos:
§ Total banners mostrados en la campaña: 3.908.992.-
§ Total visitas a la página de ventas: 7.349.-
§ Ratio de conversión visitas: 0.2%
§ Total ventas realizadas: 1 .-
§ Ratio de conversión visitas / ventas 0.01%
Bien comparemos las dos campañas: Mientras que la segunda opción solo consiguió vender una unidad de producto, a pesar de que el anuncio se mostró casi 4 millones de veces, en el caso de la campaña de e-mail hacia la lista de suscriptores de un boletín, se produjeron 9000 x 2 mensajes = 18000 impresiones del anuncio y se consiguieron 22 ventas.
Entiendes ahora porque que tu boletín es el mayor activo comercial que puedes tener.
¿Cuales son las causas por las cuales la campaña hacia los suscriptores del boletín es, escandalosamente más efectiva?
1.- El suscriptor del boletín es más receptivo a toda la información que venga de su editor, ya que este lo ha fidelizado a lo largo del tiempo. Frente al visitante de un sitio web que es anónimo, probablemente haya pasado por allí por primera vez, haya visto el banner, lo haya pulsado para llegar a la página de un desconocido para él.
En internet es muy importante la credibilidad del comerciante y el vencer el grado de desconfianza a la hora de
comprar.2.- El editor del boletín, que tienen credibilidad entre sus suscriptores, ha transferido su credibilidad personal hacia el autor del curso, esto es una potente fuerza que vence las barreras que todos tenemos a la hora de comprar cualquier cosa. En especial un producto que no se puede comprobar su calidad hasta que no se compra. En nuestro segundo caso, el sitio web desde donde se ha referido el curso a través del banner de publicidad, no está transfiriendo ninguna credibilidad hacia el autor del curso, ya que el visitante ha visto ese banner de la misma forma que ha ve miles de banners cada vez que navega por las diferentes páginas web de internet.
3.- Por otra parte, los pozos donde pescan cada una de estas campañas son radicalmente diferentes. En el primer caso al ser un boletín empresarial dirigido a
PYMES con interés en las nuevas tecnologías, el caldo de cultivo es perfecto para vender un curso de marketing por internet, el nicho está muy segmentado y congrega únicamente a personas interesadas en estos temas.
Mientras que en el segundo caso, no hay nicho definido, y los millones de personas que han visto esa publicidad, no están segmentados y no pertenecen en la mayoría de los casos al nicho ideal de clientes para este tipo de productos.
A través de este ejemplo he querido demostrarte, lo que desde que comenzamos esta serie de artículos sobre como aumentar tu eficacia en internet:No tendrás éxito en internet, si no eres capaz de segmentar a sus visitantes y clientes, si no eres capaz de encontrar un nicho de mercado de Clientes Culturales que respondan a las necesidades de sus productos. Luego, toda tu estrategia será centrar este punto lo máximo posible.
Y por utilizar una frase que se ha hecho familiar, "La Madre de todas las Herramientas" que tienes a tu disposición en internet es "tu propio y personal boletín
electrónico"
Da igual en que negocio estés involucrado, es indiferente que tipo de servicios o productos vendes desde tu sitio web, no importa si tienes un micro-web o un portal, tienes que tener un boletín, pero no un boletín cualquiera, sino un boletín muy personal, uno desde el cual puedas construir relaciones duraderas con tus suscriptores.
Si no tienes todavía un boletín, ¡A que estas esperando!
Si no sabes por donde comenzar, puedes aprender todo lo que necesitas
aquí:
http://www.infonos.com/como_hacer_tu_boletin, de la mano de Álvaro
Mendoza vas a encontrar, los elementos que necesitas para comenzar o
transformar tu boletín en una herramienta de negocios. Te sugiero que
revises con mucha atención esta información. Te puedo garantizar que la
mayor parte de todo lo que yo he aprendido sobre boletines electrónicos
está contenida allí.
Recibe un cordial saludo y no te olvides, nos vemos en la cumbre.
Roberto R. Cerrada
Editor de InfonoNews: http://www.infononews.com
CEO Infonos e-consultores: http://www.infonos.com
Consejero de: http://www.solucioneseficaces.com
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Editor de: http://www.exitoenlared.com
- Miembro de la Comisión Asesora en Nuevas Tecnologías
de la Camara Oficial de Comercio e Industria de Madrid -
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miércoles, septiembre 15, 2004
¿Es posible hacer negocios en la red? Los tres grandes errores de las punto.com
Autor: Roberto
R. Cerrada
La crisis de finales de los 90 que dio al traste con las emergentes empresas punto com, y quizás todavía no ha terminado el terremoto. Entonces ¿Es posible hacer negocios en internet hoy? ¿Puede volver a repetirse la misma situación que en el 96?. Veamos ahora los errores que permitieron esta catástrofe y cuales son los PRINCIPIOS BÁSICOS, que permitirán un crecimiento imparable de los negocios para tu sitio web.
Analicemos el reciente fracaso de opciona.com (www.opciona.com).
El periódico on line noticiasdot.com publicaba el pasado 10 de
diciembre la noticia del cierre de opciona.com el market place montado por Endesa y otros accionistas.
El mercado de las pequeñas y medianas empresas Españolas y Latino
Americanas es un jugoso mercado, pero tiene algunas dificultades para obtener beneficios. Las Pymes constituyen un mercado demasiado amplio y diversificado, para una sola empresa.
Satisfacer las necesidades de tan diferentes grupos de clientes, como sectores y tamaños de empresas se encuentran en este mercado, es una labor de magia, más que de ciencia. Ya que las necesidades son muy diferentes entre unos grupos de PYMES y otras, que se hace
verdaderamente difícil capturar la atención y la voluntad de todos
ellos.
Desarrollar productos y servicios diferenciados para cada uno de los grupos de necesidades, no solamente sería difícil sino también
costoso. Si usted se plantea comerse un elefante en una sentada,
probablemente se saciará solo de pensarlo. Pues lo mismo les ha pasado a las grandiosas punto.com del pasado y a algunas que todavía quedan.
Intentar atacar a todo el mercado requiere algo más que “capital riesgo” ¿Y quien tiene “riñones” para aguantar pérdidas y más pérdidas? Lo que me lleva al siguiente error.
# ERROR Nº2 # Invertir millones de euros en un negocio no probado y tan generalista
Crear una marca nacional e incluso internacional requiere tener “una Enorme bolsa” y un montón de paciencia, además de unos inversores con estómagos a prueba de bombas. Muchos de ellos presionados por las necesidades de recuperar el capital invertido, se han visto frustrados cuando año tras año la empresa pierde dinero a espuertas. Y además no se ve la luz en el camino en un futuro cercano. La presión de los accionistas y de las cotizaciones en a bolsa, hacen que estos terminen cansándose de arrimar euros al proyecto.
Un proyecto concebido para atacar un mercado tan amplio requiere de
mucha infraestructura y recursos. Y aun así es difícil de conseguir al menos a corto o medio plazo. Si los inversores se cansan y se desaniman, dejando de aportar el capital, no hay forma de mantener un “elefante” tan pesado. Al final despidos en masa, cierres y lo más importante la incapacidad de corregir un modelo de negocio que una tras otra empresa punto.com han demostrado ineficaz y ruinoso ... Aunque a algunos se le ocurran geniales ideas como la que se desarrolla en el siguiente error para el análisis.
# ERROR Nº3 # Intentar salvar el barco, invirtiendo sacos de euros en costosas campañas de publicidad en línea
Lo siento pero la sencilla y cruda verdad es que los banners ya no son
un instrumento ni eficaz ni rentable de promoción. En los últimos tiempos han pasado de tener ratios de clic/through del 5 o 10% a unos miserables 0,6 a 0,8%.
Desafortunadamente muchas de las empresas que hoy están en internet siguen apostando por improductivas campañas basadas en la exposición de banners.
Personalmente vengo testando los banners en mis propias páginas y en las de muchos de mis clientes y he visto como paulatinamente los ratios de efectividad han ido descendiendo hasta estas cuotas tan ridículas.
¿Por qué sucede esto? Las personas se inmunizan a todo y lo mismo que sucede en otras cuestiones de la vida, los cibernautas se han inmunizado a los banners que ya consideran un elemento, mas decorativo que otra cosa, de los sitios web. Incluso todavía veo sitios web que no tienen uno, sino una docena de banners. Pobrecitos si intentan mantenerse de las comisiones por publicidad que le vayan a proporcionar estos banners.
Hace muy poco preguntaba a una amigo mío, como le había ido la
campaña de banners que había estado realizando a través de una
conocida empresa de programas de promoción de banners, y me comentaba que había tenido más de un millón de impresiones del banner e incluso más de 1000 clics y tan solo una venta. Esto lo comparaba con otro tipo de promociones, a través de e-mail marketing con resultados del 16 al 20% “de ventas”. ¿Cómo es posible estas diferencias? Amigo mío, es cuestión de enfoque y estrategia ... Sencillo ¿no?
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R. Cerrada
La crisis de finales de los 90 que dio al traste con las emergentes empresas punto com, y quizás todavía no ha terminado el terremoto. Entonces ¿Es posible hacer negocios en internet hoy? ¿Puede volver a repetirse la misma situación que en el 96?. Veamos ahora los errores que permitieron esta catástrofe y cuales son los PRINCIPIOS BÁSICOS, que permitirán un crecimiento imparable de los negocios para tu sitio web.
Ahora que comenzamos el año 2004, posiblemente nos estemos enfrentando a la segunda ola de crecimiento de internet y este crecimiento representa una gran oportunidad, pero también tiene grandes peligros. Y estos peligros se pueden ver reflejados en que motivados por la euforia de crecimientos del 580% o más, volvamos a cometer los mismos errores que se cometieron al final del siglo pasado y tengamos que soportar la impresión de vivir en otra etapa de cenizas.
Pero ¿Realmente hemos tenido años de oscuridad?
Si hacemos una visita por las hemerotecas y leemos lo que los medios de comunicación han estado hablando de los negocios en internet, veremos que según ellos hemos tenido y en muchos casos seguimos teniendo un paseo por la oscuridad.
Analicemos unas cifras muy significativas. Según las estadísticas, las compras en internet, entre el año 98 y el 2000 habían crecido un 580%.
Conforme a la prestigiosa Forrester, entre estos años, el mercado pasó de 7,8 billones de dólares a los 45 billones de 2000.
Si el mercado de las compras en internet ha crecido un 580%, ¿Como es posible que se halla estado hablando de crisis de internet? Me temo que alguien no está contando toda la película. Si la mayoría empresas punto.com están en crisis, o han cerrado, ¿Alguien tiene que estar literalmente llenándose los bolsillos? ¿Quién se está repartiendo todo el festín?
PRINCIPALES ERRORES DE LA PUNTO.COM
Analicemos el reciente fracaso de opciona.com (www.opciona.com).
El periódico on line noticiasdot.com publicaba el pasado 10 de
diciembre la noticia del cierre de opciona.com el market place montado por Endesa y otros accionistas.
El mercado de las pequeñas y medianas empresas Españolas y Latino
Americanas es un jugoso mercado, pero tiene algunas dificultades para obtener beneficios. Las Pymes constituyen un mercado demasiado amplio y diversificado, para una sola empresa.
Satisfacer las necesidades de tan diferentes grupos de clientes, como sectores y tamaños de empresas se encuentran en este mercado, es una labor de magia, más que de ciencia. Ya que las necesidades son muy diferentes entre unos grupos de PYMES y otras, que se hace
verdaderamente difícil capturar la atención y la voluntad de todos
ellos.
Desarrollar productos y servicios diferenciados para cada uno de los grupos de necesidades, no solamente sería difícil sino también
costoso. Si usted se plantea comerse un elefante en una sentada,
probablemente se saciará solo de pensarlo. Pues lo mismo les ha pasado a las grandiosas punto.com del pasado y a algunas que todavía quedan.
Intentar atacar a todo el mercado requiere algo más que “capital riesgo” ¿Y quien tiene “riñones” para aguantar pérdidas y más pérdidas? Lo que me lleva al siguiente error.
# ERROR Nº2 # Invertir millones de euros en un negocio no probado y tan generalista
Crear una marca nacional e incluso internacional requiere tener “una Enorme bolsa” y un montón de paciencia, además de unos inversores con estómagos a prueba de bombas. Muchos de ellos presionados por las necesidades de recuperar el capital invertido, se han visto frustrados cuando año tras año la empresa pierde dinero a espuertas. Y además no se ve la luz en el camino en un futuro cercano. La presión de los accionistas y de las cotizaciones en a bolsa, hacen que estos terminen cansándose de arrimar euros al proyecto.
Un proyecto concebido para atacar un mercado tan amplio requiere de
mucha infraestructura y recursos. Y aun así es difícil de conseguir al menos a corto o medio plazo. Si los inversores se cansan y se desaniman, dejando de aportar el capital, no hay forma de mantener un “elefante” tan pesado. Al final despidos en masa, cierres y lo más importante la incapacidad de corregir un modelo de negocio que una tras otra empresa punto.com han demostrado ineficaz y ruinoso ... Aunque a algunos se le ocurran geniales ideas como la que se desarrolla en el siguiente error para el análisis.
# ERROR Nº3 # Intentar salvar el barco, invirtiendo sacos de euros en costosas campañas de publicidad en línea
Lo siento pero la sencilla y cruda verdad es que los banners ya no son
un instrumento ni eficaz ni rentable de promoción. En los últimos tiempos han pasado de tener ratios de clic/through del 5 o 10% a unos miserables 0,6 a 0,8%.
Desafortunadamente muchas de las empresas que hoy están en internet siguen apostando por improductivas campañas basadas en la exposición de banners.
Personalmente vengo testando los banners en mis propias páginas y en las de muchos de mis clientes y he visto como paulatinamente los ratios de efectividad han ido descendiendo hasta estas cuotas tan ridículas.
¿Por qué sucede esto? Las personas se inmunizan a todo y lo mismo que sucede en otras cuestiones de la vida, los cibernautas se han inmunizado a los banners que ya consideran un elemento, mas decorativo que otra cosa, de los sitios web. Incluso todavía veo sitios web que no tienen uno, sino una docena de banners. Pobrecitos si intentan mantenerse de las comisiones por publicidad que le vayan a proporcionar estos banners.
Hace muy poco preguntaba a una amigo mío, como le había ido la
campaña de banners que había estado realizando a través de una
conocida empresa de programas de promoción de banners, y me comentaba que había tenido más de un millón de impresiones del banner e incluso más de 1000 clics y tan solo una venta. Esto lo comparaba con otro tipo de promociones, a través de e-mail marketing con resultados del 16 al 20% “de ventas”. ¿Cómo es posible estas diferencias? Amigo mío, es cuestión de enfoque y estrategia ... Sencillo ¿no?
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Aprendamos de los errores para construir negocios sólidos y
rentables en internet, con unos cuantos principios básicos.
PRINCIPIO Nº1: Enfoca toda tu energía en un nicho de mercado concreto
Si, como opciona,com, intentas acometer un mercado muy amplio, estarás abocado a morir en el intento. Enfoca entonces toda tu energía y tu inversión en definir muy bien un pequeño nicho de mercado, con unas necesidades muy concretas y consigue el liderazgo en ese nicho. Luego tendrás tiempo de crecer diversificando.
Si estás intentando vender a las PYMES, escoge un grupo de ellas, un segmento lo suficientemente concreto en el que puedas entender bien sus necesidades y acoplar tu producto a lo que ellos desean.
Encuentra un pequeño mercado, investiga cuales son sus necesidades,
comprende lo que desean. Acopla tu producto y tu servicio a este
mercado, Construye una plataforma en linea o transforma la que tienes para este único mercado. Automatiza tu web. Ofrece tu producto a este mercado y gánate su confianza. Luego cuando hayas hecho rentable este mercado, repite la acción con otros si quieres crecer por diversificación.
PRINCIPIO Nº2: Desarrolla una única propuesta de ventas
Seguramente tendrás un montón de competidores en el mercado, ¡ Diferénciate de ellos ¡. Es muy difícil que puedas ser mejor que ellos en todo. No se trata de ser 1% mejor que la competencia en todo, sino de ser 100% mejor que ellos en algún aspecto. Bien pues busca un mercado que valore por encima de todos ese aspecto y enfócate en comunicarles bien tu valor.
Realiza una única propuesta de ventas y centra todos tus esfuerzos en comunicarles cómo y por qué ellos se van a beneficiar si hacen
negocios contigo frente a otros competidores.
Algunos propietarios de sitios web intentan organizar argumentos
diferentes para captar clientes que tengan diferentes necesidades. Mira, tu no puedes ser bueno en todo, con lo cual, analiza tu producto o tu servicio, analiza tu mercado y céntrate en aquello que verdaderamente haces mejor que el resto. No intentes captar a todos los potenciales clientes, porque lo más probable es que no captes a ninguno.
PRINCIPIO Nº3: Invierte tu dinero en promoción con cabeza
Después de haber definido correctamente tu mercado y de desarrollar tu propuesta única de ventas, haz una pequeña investigación de quien está promocionándose en ese mercado y como se está anunciando.
Además investiga también quien puede tiene un mercado como el que tu pretendes acometer y si no compite contigo, proponle hacer publicidad de tu oferta directamente a su mercado.
Pero cuidado como negocias tus inversiones en promoción. Pagar por CPM es decir por impresiones no es interesante, solamente paga por clics, incluso por ventas.
Una buena solución son los enlaces patrocinados en los buscadores, ya que el 75% de los visitantes que tiene un web vienen desde allí. Para ello puedes utilizar los “AdWords” de Google o los servicios de Enlaces de Pago de Overture.com (si es para web en español, te sugiero Overture.es). Pero ten cuidado al seleccionar las ofertas que haces y el precio que pagas. Sácale el mayor partido a tu dinero.
PRINCIPIO Nº4: Desarrolla un modelo de éxito
Evidentemente hay muchos pasos que tendrás que seguir para desarrollar un modelo de éxito en internet: Un web bien concebido, un producto o servicio de calidad, una carta de ventas ganadora, un perfecto proceso de ventas, un automatizado sistema de seguimiento, ... Además necesitaras desarrollar una campaña de marketing en línea bien diseñada, que deje a tus competidores fuera de juego.
Entonces si tu quieres ser mejor que tus competidores, tendrás que
dedicar algún tiempo a FORMARTE y PREPARARTE BIEN. Y para ello que
mejor que aprender de otros que ya lo han hecho. ¿Por qué gastar tu
dinero en cometer errores, en investigar que técnicas funcionan y
cuales no, cuando tienes donde y como aprender de otros que ya lo han probado?
PRINCIPIO Nº5: Desarrolla un plan de negocios y traza objetivos
“Si no sabes a donde quieres llegar, seguramente no llegarás”
Desarrolla un plan de negocios. Una idea no es un plan de negocios.
Necesitas poner en orden todas las fases que harán posible que esa idea se convierta en una fuente de ingresos en línea. Necesitarás definir bien cuales son tus objetivos y desarrollar un plan para conseguirlos,donde se contemplen todos y cada uno de los aspectos que compondrán tu negocio. Tómate algo de tiempo para investigar tu mercado, planifica tu sitio web y desarróllalo conforme al objetivo, establece un programa de promoción, prepara herramientas que automaticen tu proceso de seguimiento, presenta tu oferta ganadora al mercado y disponte a recoger los beneficios. Fácil ¿no?
Una reflexión final
¿Se puede hacer dinero en internet?
Si el crecimiento de las ventas por internet en los últimos años a se a situado en los entornos del 600% y la previsión es, que este
incremento incluso aumente, ¿No crees que es buen momento para iniciar replantear tu negocio en internet?
Independientemente si tienes una empresa física o no, si tu empresa es un comercio o una empresa industrial, si tu mercado es cercano o de larga distancia, PUEDES HACER DINERO en internet. Tan solo hace falta que hagas las cosas correctamente y sigas una serie de reglas “YA PROBADAS” que sabemos que funcionan.
Durante las próximas entregas de InfonoNews iremos analizando todos y cada uno de los aspectos que te ayudarán desarrollar un negocio FUERTE y RENTABLE en internet.
Si no puedes esperar a los próximos artículos puedes aprender
rápidamente todas estas técnicas en ...
http://www.infonos.com/ecm.php?Clas=3&IdItem=1012
Espero que aproveches estos conceptos y recuerda que ¡ Nos vemos en la cumbre ¡
Un caluroso saludo
Roberto R. Cerrada
rcerrada@infonos.com
Editor de InfonoNews http://www.infononews.com/
CEO Infonos e-consultores: http://www.infonos.com/
Consejero de: http://www.solucioneseficaces.com/
Editor de: http://www.exitoenlared.com
Consejero de: http://www.fenix-media.com
Otros sitios web codirigidos:
http://www.boletinesdenegocios.com
http://www.euro-red.com
- Miembro de la Comisión Asesora en Nuevas Tecnologías
de la Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid y CEIM -
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sábado, febrero 07, 2004
A vueltas con la usabilidad
| Apuntes de Éxito de esta semana | |||||
A vueltas con la Usabilidad
La usabilidad está de moda. No sólo en la web, también en la vida diaria, pero es ahora cuando la Sociedad de la Información está madurando cuando nos damos cuenta de que "esos pequeños detallitos" que nos hacen la vida más fácil o difícil cada día son elementos diferenciadores, a veces de un peso determinante, a la hora de elegir el producto x o y. Definiciones teóricas del término "usabilidad" hay cientos, así que yo voy a proponer la mía propia: el diseño de las cosas con sentido común. Sustitúyase "cosas" por cualquier objeto de la vida cotidiana: un coche, una nevera, un periódico... y un sitio web. Principios subjetivos para que algo sea "usable" Regla nº1: Que cumpla su cometido específico. Recuerdo que una vez me regalaron una funda para el abono transportes. Nunca llegué a usarla, pues mi carnet no cabía dentro de ella. Bonita, pero absolutamente inútil. Regla nº2. Que sea fácil de utilizar. Algún día alguien me explicará cómo demonios funciona la memoria de las calculadoras: sí, sí, esos botoncitos anunciados como "MC", "MR", "M+" y "M-". Habré tenido unos 10 modelos diferentes en mis manos durante toda mi vida, pero a día de hoy no he visto ningún sitio donde explique su funcionamiento. Regla nº3. Que lo que haga, lo haga bien. Imagine que su impresora tiene una función llamada "alimentación automática de hojas" que le permita no tener que estar introduciendo hoja por hoja durante una impresión larga. Ahora recuente mentalmente cuántas veces se le han atascado las hojas en el carrusel, ha tenido que reiniciar la impresora, el ordenador y su paciencia para volver a imprimir esos documentos que tanta urgencia tienen. Regla nº 4. El cliente siempre tiene la razón. Deje de pensar que el cliente es idiota. O mejor, hágalo, porque en el fondo, es el usuario es el que manda, y hay que adaptarse a él. Piense que también usted es un cliente y tiene su lógica propia. Muéstrele lo que busca, no le haga pensar. Regla nº5. Ser bueno y parecerlo. Estamos en un mundo de apariencia. El índice de desconfianza con respecto a lo desconocido es tremendo. No sólo es necesario tener un buen producto, sino que además hay que saberlo presentar. Se lo acabo de decir: el cliente es idiota, es capaz de juzgar el libro por el color de la tapa, así que ponga una tapa agradable a la vista. Regla nº6. Ponga un guardia de seguridad en su centro comercial. ¿A que ahora se siente un poco más seguro? No lo dude, asociese a grupos reconocidos, instale sistemas seguros de pago, cumpla a rajatabla la LSSI y LPD, dé muestras de que todo está bajo control. Un cliente que no confía es un cliente que no compra. Regla nº7. No haga perder tiempo a los clientes. Acabo de elegir un plato de la carta, pido al camarero y espero. Y espero. Y espero. Resulta que tengo una hora para comer y tardan 36 en servirme lo que he pedido. Mientras tanto pienso en otras posibilidades para mi almuerzo diario. Regla nº8. Cuide los detalles. Tras comprar el libro pido que me lo envuelvan para regalo, pero este establecimiento no dispone de ese servicio. Entonces recuerdo que en la librería de al lado sí que lo hacen y el precio del libro es el mismo. Adivinen dónde compraré la próxima vez. Regla nº9. No distraiga al cliente. Si yo pregunto al tendero sobre el último libro de Donald Norman, ¿por qué se empeña en decirme que tienen toda la obra de Francisco Umbral? Si acaso, que me diga que tienen otros libros relacionados con la materia que estoy preguntando, pero siempre después de responderme a lo que yo he preguntado. Regla nº 10 (y última). Calidad, calidad, calidad. Ha quedado con su pareja en el mejor restaurante de la ciudad para celebrar su aniversario. Imagine que le sirven una hamburguesa mugrienta y encima le cobran un pastón. ¿Se levantaría indignado y se iría? ¿Volvería allí? ¿Lo recomendaría a sus amigos? Un saludo Olga Revilla Directora Creativa Infonos e-consultores, s.l. http://www.infonos.com
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sábado, enero 31, 2004
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